بازاریابی برای کفشX در بازارهای بین المللی

مقدمه :

نخستین بار نزدیک به پنج هزارسال پیش، مصری ها چیزهایی شبیه کفش ساخته بودند. البته بهتر است به آنها بگوییم پوشینه پا، نه کفش. تمدن ایران، یونان و رم پوشینه های دیگری درست کردند که نشان دهنده طبقه اجتماعی فرد و میزان قدرت او بود.پوشینه ی پا طی قرنها تکامل یافت تا به کفشهای امروزی مبدل گشت اما زمان شکل گیری صنعت کفش مربوط به سال 1910 است که تجارت جهانی شکل گرفت و کشتی ها و هواپیماها محموله ها را از این سر دنیا به آن طرف می بردند،آنگاه فرهنگ کفش دنیا نیز درهم و برهم شد و کفش ها شکل بین المللی به خود گرفتند. هنوز هم در خیلی از کشورها مردم به دلیل گرمی هوا، پابرهنه راه می روند، مثل هندی ها، بنگال ها یا مردم اوگاندا. کفش تأثیر زیادی از محیط اطرافش می گیرد. برای مثال کفش مردم آلاسکا با عرب ها فرق دارد. حتی بعد از ظهور اسلام چون مسلمانان عقیده دارند پیش از ورود به مسجد باید کفش هایشان را دربیاورند. کفش هایی اختراع شد که دیواره پشت را نداشت.مردم ژاپن هم با ساقه های برنج، برای خودشان کفش درست می کنند تا بتوانند موقع کار در مزرعه برنج راحت باشند.

1- محصول :

هدف این شرکت تولید انواع مختلف کفشهای ورزشی است .(برای تمامی گروههای سنی و جنسی و برای تمامی ورزش های متعارف می باشد ) به غیر از ( اسکیت ، وزنه برداری ، کوهنوردی و...)

2- تشریح بازار ( مشتریان ) در ایران خصوصیات رشد و میزان رقابت و تصویر آینده :

25 ميليون نفر از جمعيت کشور جوانان بين 19 تا 29 سال هستند که 36 درصد از جمعيت ايران را تشکيل مي دهند. وجود این پناسیل بالا در کشور باعث ایجاد بازار بالقوه ای جهت فعالیت در این صنعت و بخصوص تولیدکفش های ورزشی در کشور شده است .

3- صنعت کفش ایران

ایران بطورکلی دارای 494 واحد کفش سازی دارای پروانه صنعتی است.

اما بیش از 10هزار تولید کننده کفش در این حرفه فعالیت دارند.همچنین 70صنف به این صنعت وابسته است و بطور کلی 10 میلیون نفر در ایران به صورت مستقیم و غیر مستقیم از این طریق امرار معاش می کنند.

جدول پراکندگی واحدهای تولید کننده پای پوش در استانها

آذربایجان شرقی	قم	تهران	خراسان رضوی	یزد
34%	30%	22%	3%	2%

چند شرکت ایرانی تولید کننده کفش

کفش ملی) در سال 1339تحت همین نام فعالیت خود را آغاز کرد و طی چند دهه فعالیتهای خود را گسترش داد و موفق به اخذ گواهینامه ایزو 2000-9001 شد.

کفش بهشتیان) فعالیتهای خود را در زمینه تولید کفشهای دست دوز و چرمی از سال 1329 ه.ش (م1950)در شهر تاریخی اصفهان آغاز نمود و با وجود تحولات بسیار این صنعت در جهان،هنوز به برخی از سنتهای گذشته پایبند است و در دوخت کفشهای خود از هنر دست استاد کاران زبردست بهره می گیرد .

و دیگر شرکتهای ایرانی سازنده کفش

*کفش بلا *کفش نهرین *کفش آزاده *کفش آداک *شرکت پالیک قم

*ﺷﺮﮐﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪﯼ ﮐﻔﺶ ﭘﺎﯼﺁﺭﺍ *ﮔﺮﻭﻩ ﺻﻨﻌﺘﯽ ﺍﻳﭙﮏ *ﺷﺮﮐﺖﺯﻳﺮﻩﻭﮐﻔﺶﻣﻘﺪم *ﺷﺮﮐﺖ ﺗﺎﻧﻴﺲﺷﺮﻕ*ﻓﺮﻭﺷﮕﺎﻩﮐﻔﺶﭘﻮﺭﮐﺎﻇﻤﯽ*ﺷﺮﮐﺖﭘﯽﻳﻮﺻﻨﻌﺖﻧﻈﺮﯼ*تنگناههای صنعت کفش ایران

*ﺷﺮﮐﺖ ﮐﻔﺶ ﺷﻴﻤﺎ* ﮐﻔﺶ ﻣﻄﻠﻖ * ﺗﻮﻟﻴﺪﯼ ﮐﻔﺶﮐﻤﺶ * ﻓﺮﻭﺷﮕﺎﻩ ﮐﻔﺶ ﻭﺍﻻ* شرکتکفششيما*شرکتکفشالبرز*ﺷﺮﮐﺖﺗﻮﻟﻴﺪﯼ ﮐﻔﺶ ﭘﺎﯼﺁﺭﺍ *توليدیکفشسلاطين و...

‫

در سالهای اخیر صنعت کفش ایران دچار افول شدید شده که عوامل متعددی باعث آن شده از آن جمله:

*عدم فرهنگ سازی برای خرید کالاهای با کیفیت ایرانی

*قیمت ارزان علیرغم کیفیت نامطلوب کالاهای چینی

*باز بودن مجاری قاچاق

*بالابودن قیمت تمام شده کفش های تولید داخلی

*نبود نظام تعرفه ای مناسب برای واردات در کشور در نتیجه کاهش قدرت رقابتی

*عدم همکاری بانکها برای ارائه تسهیلات مالی جهت رفع مشکل کمبود مالی شرکتها

روند صنعت کفش ایران و اثرپذیری از بحران اقتصادی

در10 سال گذشته سهم صادرات کفش ایران در جهان 5/3 درصد بوده است که این میزان در حال حاضر 19/0 درصد است و با روند کنونی در صنعت کفش کشور ممکن است که سهم صادرات کفش ایران نسبت به دنیا در پنج سال آینده به 019/0 درصد برسد.دلیل عمده این کاهش، بحران اقتصادی است.زیرا کفشهای ایرانی نسبت به جهان در سطح قیمتی بالایی قرارگرفته ،این درحالی است که اغلب مردم بخاطر بحران اقتصادی متقاضی کالاهای ارزانتر هستند ،به همین خاطر صادرات کفش ایران با شکست موجه شده .

صادرات کفش ایران

واردات کفش ایران

انگیزه های رفتن به بازارهای بین المللی و توجیه آن در صنعت کفش

وجود نیروی کار و مواد اولیه ارزان ، خلاقیت های ایرانی ، تمایل سرمایه گذاران خارجی در سرمایه گذاری و در نتیجه تولید کفشهای ارزان قیمت که در حال حاضر بعلت وجود بحران اقتصادی در دنیا تمایل به خرید کفشخهای ارزان قیمت نیز زیاد است .

1- سود آوری بیشتر در این صنعت نسبت به سایر صنایع بعلت ریسک پایین خرابی در حمل و نقل .

2- دسترسی آسان به بازارهای هدف بعلت همگیر بودن استفاده کنندگان کفش های ورزشی

3- کفش بعنوان کالای مهم وضروری برای هر فرد محسوب می شود

4- داشتن زمان مناسب در حمل و نقل بعلت فساد ناپذیری

5- نداشتن محدودیت زمانی از نظر فروش

6- امکان نگهداری و هزینه پایین حمل و نقل بعلت فساد ناپذیری کفش

7- گستردگی بازارهدف در کشور

8- دستیابی به متقاضیان بیشتر برای مصرف محصولات ( بازار گسترده تر )

9- دارا بودن مزیتهای رقابتی قیمتی و کیفیتی نسبت به سایر محصولات بین المللی

10- محدودیت شرکتهای مطرح تولید کننده کفش

11- وجود پیشینه مناسب صنعت کفش در ایران

12- امکان مشارکت سرمایه گذاران خارجی و داخلی

و....

شرکتهای بین المللی سازنده کفش

شركت‌هاي نسبتا زياد و معتبري در زمينه توليد كفش، در جهان فعاليت مي‌كنند اما شركت‌هايي كه توليدات آنها براساس استاندارد مخصوص جهاني باشد و به عبارتي در اين زمينه شناخته شده‌تر هستند از تعداد انگشتان يك دست تجاوز نمي‌كند. در اينجا با تعدادي از اين شركت‌ها آشنا خواهيد شد:

آدیداس) یکی از بزرگ‌ترین شرکت های تولید کننده وسائل ورزشی در دنیا می‌باشد. این شرکت که در آلمان قرار گرفه شامل چند شرکت کوچک‌تر است که عبارت‌اند از : شرکت «ری باک» که لباس ورزشی تولید می‌کند، شرکت «تیلور مید» و «مکس فلی» که توپ و وسائل گلف تولید می‌کنند. همچنين اين شركت در فرانسه نيز شعبه بزرگي دارد .وسايل آديداس كه در ايران موجود مي باشد اغلب ساخت ويتنام است كه تحت ليسانس شركت آديداس(در آلمان) مي باشد.

پوما) یک شرکت اصلا" آلمانی اما چند ملیتی است، امروزه به عنوان یکی از بزرگ‌ترین شرکتهای سازنده کفش و پوشاک ورزشی به حساب می‌آید. همکنون پوما دارای بیش از سه هزار کارمند در سراسر جهان است و محصولات خود را از طریق نمایندگی‌های رسمی خود در ۸۰ کشور جهان عرضه می‌کند.

شرکت ریبوک) پيشينه ري بوك به دهه 90 قرن نوزدهم برمي گردد كه شخصي به نام جوزف ويليام فاستر خود را به عنوان اولين سازنده كفشهاي ورزشي ميخدار معرفي كرد. تا سال 1895 كفشهاي او به صورت دست‌دوز براي دوندگان مشهور ساخته مي شد، ولي به زودي كمپاني فلدينگ، فاستر و پسران، كفشهاي خود را به كليه ورزشكاران سرتاسر جهان عرضه كرد.

نایک) ظهور اولیه كفشهاي نايك در مسابقات مقدماتي رقابتهاي المپيك 1972 بود.موفقیت نایک زمانی اوج گرفت که لاستیک جدیدی برای انعطاف پذیری کفش ابداع کرد و ميزان فروش خود را از دو ميليون دلار در سال 1972 به 14 ميليون دلار افزايش دادند. عامل ديگر در موفقيت شركت نايك، استفاده از ورزشكاران موفق تازه به دوران رسيده و استفاده بهتر از شعار Just do it است، كه مورداستقبال جوانان قرارگرفت.

عمده کشورهای تولید کننده کفش

سهم قاره ها در تولید کفش

عمده کشورهای صادر کننده کفش

سهم صادرات کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه

بررسی صنعت کفش چین

طی بیست سال گذشته موفق ترین کشور در زمینه ی صادرات کفش کشور چین بوده است.دلایل عمده این موفقیتها نیروی کار ارزان و فراوان در این کشور است تولیدکنندگان چینی قادرند سالانه 10 میلیارد جفت کفش - معادل 70 درصد مجموع تولید جهانی - تولید کنند.
در سال 9200 در مجموع حدود 8/14 میلیارد جفت کفش در جهان تولید شد که حدود 5/13 میلیارد جفت آن در قاره آسیا تولید شد و به طور طبیعی بخش عمده ای از این تولید نیز به چین اختصاص داشت. قدرت نمایی چین در زمینه صنعت کفش قاره آسیا نیز به مرکز تولید این کالای اساسی در جهان تبدیل شده است و هر روز سهم آن در بازارهای جهانی افزایش می یابد.حدود80% کفش تولیدی چین صادر میشود.بخش عظیمی از بازار کفش کشورهای آمریکایی و اروپایی به کفشهای چینی اختصاص دارد. هرچند وضع قوانین ضد دامپینگ در اتحادیه اروپا علیه کفش های صادراتی چین تا حدودی جلوی رشد صادرات کفش چین را گرفته است اما به نظر نمی رسد اعمال چنین قوانینی در درازمدت چندان کارایی داشته باشد. از سوی دیگر پیش بینی می شود تولیدکنندگان چینی نیز با فشارهای مضاعفی مانند افزایش ارزش یوآن، بالا رفتن هزینه های تولید، مواد اولیه و دستمزد کارگران روبه رو شوند.

صنعت کفش ایتالیا)

صنعت کفش ایتالیا نیز تا همین چند سال اخیر قوی بود اما اکنون دچار افول نرخ رشد شده است .از دلایل کاهش تولید آن افزایش دستمزد داخلی وانتقال تکنولوژی به کشورهای آسیای دور نظیر ویتنام،فیلیپین و مالزی است.

صنعت کفش ترکیه)

صنعت کفش این کشور به خاطر پروسه های تولید مدرن،در دسترس بودن مواد خام با کیفیت،کارگران ماهر و ظرفیت های طراحی درحد بالا پیشرفت قابل توجهی داشته و در بین صادرکنندگان محصولات با کیفیت بالا جایگاه ویژه ای دارد.یکی دیگر از نشانه های پیشرفت،افزایش سرمایه گذاری خارجی در بخش کفش است.

صنعت کفش ویتنام)

ویتنام در حال حاضر دهمین صادرکننده بزرگ کفش در دنیاست و دومین صادرکننده بزرگ کفش به اتحادیه اروپاست.90% تولید خود را صادر میکنند.رشد متوسط سالانه این کشور 16% است.علیرغم قوانین ضد دامپینگ اتحادیه اروپا این کشور به صادرات کفش چرمی به اروپا ادامه میدهد.

صنعت کفش پاکستان)

صنعت کفش این کشور در حال پیشرفت و تعالی است.یکی از مهمترین دلایل این پیشرفت در چند سال اخیر ابلاغیه ای است که انجمن پوشاک و کفش آمریکا در سال 2008 برای حمایت از تجارت پاکستان منتشر نمود.در این ابلاغیه شرایطی را برای پاکستان پیشنهاد کرده که با رعایت آن میتواند با ایالات متحده تجارت بین الملل داشته باشد و محصولات خود را به آن صادر کند

عمده کشورهای وارد کننده کفش

سهم قاره ها از واردات کفش

سهم واردات کفش کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه

اتحادیه های کفش سازان درجهان

1-در انگلستان(SATRA)1.اتحادیه ساترا

2-اتحادیه اسوماک در ایتالیا

3-اتحادیه توک وانگ در کره جنوبی

این اتحادیه های بهترین متخصصان ،محققان و مدلسازان را در اختیار داشته و با پژوهشها و نوآوریهای علمی و فنی مستمر خود برای ارائه بهترین دستگاههای تولید کفش و مرغوبترین کالاها تلاش کرده اند تا بتوانند رضایت خاطر مشتریان خود را در سراسر جهان فراهم آورند.

ارزیابی تولید صنعت کفش جهان

کارشناسان معتقدند که بازار کفش سیر صعودی را دنبال میکند و پیش بینی میشود تا سال 2011 رشد قابل توجهی پیدا نماید.کفش های مارک دار به تدریج بخش اعظمی از بازار کفش را تسخیر میکند و از مهمترین فاکتورها برای تصمیم گیری مشتریان خواهد بود.امروزه تقاضا درمورد کفش بخصوص در کشورهای توسعه یافته و برخی از کشورهای در حال توسعه به جای صرفا نیاز بر محور تنوع،مد،سبک، راحتی و سبکی انواع پایپوش با توجه به افزایش سطح آسایش،تجمل گرایی و مالی مشتریان آن شدیدا در حال افزایش میباشد که این امر بخصوص در اروپای غربی،ژاپن،آمریکا و برخی از کشورهای دیگر مشهود است.

تاثیر بحران اقتصادی بر صنعت کفش جهان

روندهای جدید در اقتصاد جهانی که از مهمترین آنها بحران اقتصادی است باعث شده تقاضا برای کفش های کیفی تولیدی در اروپا و سایر نقاط جهان در حال کاهش است،چراکه مردم به دنبال قیمتهای متوسط یا پایین تر هستند. این مسئله چراغ سبزی برای صنعت کفش هند و چین است.زیرا آنها میتوانند کفشهای با قیمت پایین بسازند و صنعت کفش را در دست بگیرند.اما دستمزد نیروی کار در چین رشد 40% داشته و این باعث شده ابرشرکتهای نایک،آدیداس و پاما در هند سرمایه گذاری کنند و انقلابی بزرگ در صنعت کفش هند رخ دهد.بحران اقتصادی تاثیر چندانی بر صنعت کفش هند نداشته چراکه تقاضا برای محصولات هندی دائما در حال افزایش است و این رشد فعلا ادامه دارد.

6- بررسی گزینه های ورود به بازار بین المللی :

- خصوصیات محصول :

- کیفیت مناسب کفش

- قیمت ارزان نسبت به محصولات چینی

- استفاده از تکنولوژی های مدرن در تولید کفش

عوامل بازارهای هدف :

1- تجزیه و تحلیل محصولات رقبا از لحاظ کیفی ، کمی و قیمتی

2- تشخیص مزیتهای رقابتی

3- انتخاب کانال توزیع مناسب

4- تولید محصول با کیفیت مناسب و قیمت رقابتی

5- تبلیغاتی گسترده از طریق رسانه های جمعی و ماهواره ای

6- شناسایی شرکتهای معتبر پخش و کانالهای توزیع معروف در سطح جهان

بازارهاي هدف

همانگونه که گفته شد،هدف این شرکت تولید انواع مختلف کفشهای ورزشی است .(برای تمامی گروههای سنی و جنسی و برای تمامی ورزش های متعارف می باشد ) به غیر از ( اسکیت ، وزنه برداری ، کوهنوردی و...)

3-1- ويژگيهاي بازار

3-2- ويژگي‌هاي جمعيت شناختي

ويژگي‌هاي جمعيت‌شناختي فردي عبارتند از: خصيصه‌هاي قابل تشخيص افراد و گروه‌ها.

متغيرهاي جمعيت‌شناختي فردي عبارتنداز:

- سن: برای تمامی گروههای سنی طراحی می شود .( خردسال ، کودک ، نوجوان ، جوانان، میانسالان )

- جنسيت : برای هر دو گروه زن و مرد

- ابعاد رفتاري : کفش های راحت با رنگهای متنوع که مشخص کننده تیم خاص یا علامت خاص نیز می باشد در بحث ابعاد رفتاری استفاده می گردد .

- طبقه اجتماعي: برای تمامی طبقات اجتماعی طراحی شده است . ولی بعلت اینکه اکثر متقاضیان این محصول جوانان می باشد تولید بر اساس در آمد متوسط قیمت گذاری می گردد .

3-4- تقسيم بازار

-، گروههايي از مشتريان شناسايي مي‌شوند كه به آميخته‌هاي بازاريابي مجزايي نياز دارند. : از1- product (محصول) 2- price (قیمت) 3-place (مکان) 4- promotion (ترفیع) بازار یاب ها آمیخته بازاریابی رابه گونه ای طراحی می کنند که مصرف کنندگان به دنبال مبادله پول یا هرچیزارزشمند دیگری با محصولات باشند.

. خرده بازارهاي هر بخش منطبق با ويژگيهاي متمايز جمعيت شناختي و رفتاري آن مي‌باشد.

پس از تكميل فرآيند تقسيم، هر بخش حاصله بر طبق جذابيتش براي شركت مورد ارزيابي قرار مي‌گيرد. بازارهاي هدف شركت بر مبناي اين ارزيابي انتخاب مي‌شود از اين مرحله به عنوان انتخاب بازار هدف ياد مي‌شود.

براي شناسايي بخش‌هاي بازار با پاسخ همگن نسبت به برنامه‌هاي بازاريابي، سه شرط بايستي برآورده شوند:

بازار هدف : داخلی : تمامی استانهای کشور می باشد . تمرکز بر مراکز استانها . (70%)

1- ابعاد يا مبناهاي به كار رفته براي تقسيم بازار بايد قابل سنجش باشند.

2- هر بخش بازار بايد از طريق كانال‌هاي موجود قابل دسترسي باشد. اين كانال‌ها عبارتند از:

1- رسانه‌هاي تبليغاتي :

مصرف‌كنندگان رفتارهاي خريد متعددي را از خود بروز مي‌دهند. جداي از خريد محصولات، مصرف‌كنندگان ممكن است زمان و تلاش زيادي را صرف يافتن اطلاعات مربوط به محصول يا بررسي خريد نمايند تا به مقايسه برندها، فروشگاه‌ها و قيمت‌ها بپردازند:

- تلویزیون : قبل از مسابقات ورزشی ، اخبار ورزشی و بین 2 نیمه .

- رادیو : رادیو جوان ، رادیو ورزش

- تبلیغات کنار زمین های ورزشی و نسب بنر ها در هنگام برگزاری مسابقات مهم ورزشی

- تبلیغات اینترنتی : در تمامی خبرگزار های ورزشی قرارداد با موتورهای جستجوی بین المللی زمانی که با باز شدن سایتهای ورزشی کفش تبلیغات آن نمایش داده شود.

- روزنامه ها و مجلات : روزنامه ها و مجلات ورزشی – مجلات عمومی خانواده سبز .

2- كانال‌هاي توزيع :

- شناسایی تمامی فروشگاههای ورزشی در مراکز استانها و شهرستانها و انتقال محصول به استان .

- احداث غرقه ها در نمایشگاه های مطرح ایران .

3- نيروي فروش شركت: توزیع مستقیم محصول و استفاده از شرکتهای پخش محصولات ورزشی .

4- قرارداد با باشگاههای مطرح ورزشی به عنوان مثال تیم های مطرح فوتبال و ....

5- قرارداد با فروشگاههای اینترنتی و فروش کفش به مصرف کننده به قیمت عمده فروشی

انتخاب بازار هدف

چندين عوامل در انتخاب بازارهاي هدف يك شركت اثر خواهند گذاشت. بازارهای هدف از لحاظ نوع کاربردی به مصرفی و غیر مصرفی ( سازمانی ) بر ایمحصول تقسیم می گردد . ولی با توجه به اینکه کفش یک نوع کلای ذاتاً مصرفی می باشد به انتخاب بازار بر اساس بازارهای مصرفی انجام می پذیرد .

بازارهای داخلی

1- باشگاههای مطرح کشور در اکثر رشته های ورزشی .

2- سازمانهای ورزشی : سازمان لیگ ،

3- مدارس دولتی : با قیمت کمتر از مدارس غیر انتفاعی و خصوصی فروخته شود

4- دانشگاههای دولتی : با قیمت کمتر از دانشگاههای غیر انتفاعی .

5- دانشگاه آزاد : دانشجویان دانشگاه آزاد دارای شرایط یکسان بادانشگاههای دولتی می باشد

6- دانشجویان با ارائه کارت دانشجویی قابل تفکیک می باشند .

7- مهدهای کودک.

8- فروشگاههای ورزشی

9- فروشگاههای زنجیره ای

10-شرکت در نمایشگاههای فصلی

بازارهای خارجی

- ورود به بازار کشورهای همسایه از قبیل :

- ترکیه

- عراق

- ترکمنستان

- آذربایجان

- کشورهای عربی حاشیه خلیج فارس

- افغانستان

- پاکستان

7-بررسی آمیزه بازاریابی (4p) در بازار داخلی وتحلیلی درپیش بینی تغییرات یا نطباق محصول :

از آنجا که کیفیت کالاهای شرکت در حد مناسبی می باشد ، جهت جلوگیری از ضعف در درآمد زایی و سود آوری بیانگیر وجود مشکل در زمینه بازاریابی صنایع دستی ( در داخل و خارج کشور) به بررسی چهار فاکتور مهم بازاریابی که تحت عنوان 4p " بازاریابی " معروفند ، در مورد کفش x می پردازد . این 4 فاکتور عبارتند از : محصول ، قیمت ، ترفیع و تبلیغ ، مکان عرضه محصول .

مفهوم آمیخته بازاریابی و تطبیق آن یا شرایط صنایع دستی کشور :

در مدیریت بازار یابی 4عنصر عمده و اصلی وجود داردکه برای ایجاد پاسخ های مطلوب از مصرف کنندگان و بازارهای تجاری مورد استفاده قرار می گیرند.اکثر برنامه ریزی های بازاریابی حول این چهار محور قرار دارد..این 4عنصر عبارتند از1- product (محصول) 2- price (قیمت) 3-place (مکان) 4- promotion (ترفیع) بازار یاب ها آمیخته بازاریابی رابه گونه ای طراحی می کنند که مصرف کنندگان به دنبال مبادله پول یا هرچیزارزشمند دیگری با محصولات باشند.

1-محصول (product)

درایران حدود 250 هنر یا صنعت با نام صنایع دستی ثبت شده ،هرچند بعضي از آنها فراموش شده و یا در حال فراموشی هستند.لازم به ذکر آنکه 3 عنصر دیگرحول عنصر محصول می چرخند و محصول بعنوان هسته مرکزی مطرح و در بازاریابی اصل بر محصول ، کمیت و کیفیت آن است.

بدیهی آنکه اگر کالا یا محصولی فروش نکند سیستماتیک از بازار حذف می شود. نباید و نمي شودانتظار داشت در حالیکه در داخل کشور آشنایی قابل قبولی با صنعت کفش در سطح عمومي وجود ندارد ، سهم قابل توجهی از بازار منطقه ای و بین المللی داشته باشیم .ازطرفی وجود رقبای قدرتمند ، سهم مارا بسیار ناچیز و درحد یک اپسیلون کاهش داده پس جهت دستیابی به بازار کشور می بایست :

1- کالای ما ازطریق رسانه هامعرفی شوندو برضرورت استفاده ازآنها تاکید شود و از طرفی مصرف کننده نیز نیاز به تهیه آنها بیند.

2- ایجاد برندی قدرتمند با پشتیبانی شرکت های قوی توزیع و نیز برندی که از فروش آن از طریق تبلیغات حمایت می کند با عث شده سود ما که تولید کننده اصلی هستیم درمقابل سایر کشورها افزایش یابد . استفاده از برندهای مشابه با برندهای معروف .. تولید تجاری و صنعتی در مقیاس انبوه هدف ماست . با استفاده از فرصت های بازار یابی جهانی ،سرمایه گذاران را تشویق به ورود به سرمایه گذاری در شرکت خود کنیم .

-استفاده از استراتژی های نرم افزاری سهم خودرا از بازار های منطقه ای و جهانی ارتقا بخشيم.

اگر کالایی خوب معرفی نشود و جا نیافتد و استفاده از آن برای مصرف کنندگان حیاتی و ضروری نباشد ،

مراحل پذیرش یک کالا توسط مشتری عبارتنداز ،آگاهی از وجود کالا، علاقه مندی و ایجاد علاقه در مصرف کننده ، ارزیابی محصول از طرف مشتری ،استفاده ازمحصول و درنهایت پذیرش محصول .(حسینی 1383)

این مراحل حتما بایدبه ترتیب و با برنامه طی شوند تا کفش x جای خود را در بازار های داخلی و جهانی بیابد.

مزیتی که محصول ما نسبت به سایر کالاهای دم دستی سایر کشور ها دارد قابلیت سفارشی کردن محصولات و عمر مفید طولانی مدت این کالاهاست که باید به خوبی برروی این نقاط مثبت تاکید شود.

2-قيمت (price)

تعیین ارزش یا مبلغی که مصرف کننده برای دریافت آنچه که ارائه شده باید بپردازد موضوع بحث این عنصر است ( ونوس 1385) .قیمت محصول ما باید به گونه ای باشد که بتواند با محصولات سایر کشورها رقابت کند .

- برای به دست آوردن یک بازار خاص قیمتی کمتراز رقبا درنظر گرفت تا با یک حرکت تهاجمی بازار را به دست آورد.

- با قیمت گذاری تبعیضی برخی بازارها راکه سنخیت کمتری با ما دارند را فعال کرد.

- ما باید ابتدا بازاری را که می خواهیم در آن فعالیت کنیم را تعیین و از همین ابتدا تکلیف خود را با سایر کشورها و یا رقبا مشخص کنیم

- .سه روش اساسی برای مواجهه با کشور های دیگر وجود دارد . بصورت منطقی یا مانند رقیب عمل کنیم و سعی کنیم بهتر از او فعالیت کنیم و یا اگر قدرت کافی و پتانسیل لازم داریم در برابر رقیب قرار بگیریم و اورا خارج کنیم و در حالت سوم به کلی ا زرقابت اجتناب کنیم و سعی در به دست آوردن بازار های جدیدی کنیم که رقیب در آن حضور نداردو یا حضوراوكمرنگ است(کاتلر 1931) .

- امادر فضایی تجاري رقیبان سرسختی داریم که توانسته اند سهم زیادی را از سبد خرید مصرف کنندگان به خود اختصاص دهند.رقیب ما در صنعت کفش ،برند یا شرکتی است که مبلغی را که مصرف کننده خوا هان هزینه آن برای خرید بوده

- مطلوب ما آن است که بتوانیم خرید کفش x را برای خریدار به عادت تبدیل کنیم و اگر این کار را بکنیم به هدف خود رسیده ایم .

- قیمت گذاری باید هماهنگ بر 3 مبنای زیر انجام می گیرد:

- 1- .ما در ابتدا که کسی کالای ما را نمی شناسد با ید یک نوع قیمت .

- 2-مراحلی که محصول ما وارد رقابت شدید شده قیمتی دیگر

- 3- در اوج تقاضای مصرف کننده قیمتی معقول در نظر بگیریم و این یعنی انعطاف پذیر بودن سیستم قیمت گذاری .

- هرگاه ما بخواهیم بعنوان قدرتی در بازار جهانی مطرح شویم مطمئنا" کانون های پرنفوذ چندان استقبال نخواهند کرد .چون ما درآمد آنها را با خطر مواجهه می کنیم .حتی ممکن است با تبانی و یا طعمه گذاری و نیز قیمت گذاری تهاجمی درصدد خارج کردن ما از بازار باشند . در چنین حالتی با تمرکز بر کیفیت و برتری های نسبی محصولات خود و شناسایی مشتریان بالقوه بايد ایستادگی کنیم.

- ..خالص سازی قیمت برای ایجاد تحرکی در مصرف کننده و استفاده از قیمت های پایین در مراحل اولیه لازم و ضروری خواهد بود.اما به تدریج می توان قیمت را ارتقاء داد.

- کم کردن قیمت یک محصول زمانی معنی می دهد که هدف ،گسترش بازار برای خریداران جدیدی باشد که نمی توانند در قیمت بالاترخرید کنند..( هاو کینز2004)

اما در بازارهای جهانی قضیه فرق می کند.دراینجا قیمت بر اساس رقابت و کیفیت تعيين مي شود..برخی شرکت ها بعنوان رهبران قیمت مطرح هستند و ما مجبوریم از نحوه قیمت گذاری آنان تبعیت کنیم .تا مراحلی که خودمان بتوانيم رهبري بازار را به دست گيريم.

ما می توانیم از یک مجموعه قیمت گذاری استفاده کنیم به این ترتیب که گا ه از قیمت های پایین و در جایی دیگر بصورت قیمت گذاری قسطی استفاده کرد.فروش دو یا چند کالا در یک بسته و در نظر گرفتن تخفیفات مقداری، نقدی ،فصلی و یا جغرافیایی از دیگر ابزارهای در دست برای پویایی نحوه قیمت گذاری در بازار های جهاني هستند.

3- مكان (place)

برای توانمندی دراین بخش استفاده اصولی از کانال های توزیع داخلی و خارجی لازم است .هدف در دسترس بودن محصول برای مصرف کنندگان در زمان و موقعیت و مکانیست که مشتری مایل به آن است.ایجاد ارتباط بلند مدت با مشتریان از طریق برآورده ساختن نیاز های آنها در بهترین شرایط ممکن از دیگر اهداف مطرح این عنصر است.در بازار های جهانی با استفاده از واسطه های فروش و عمده فروشان ،توزیع کنندگان و کارگزاران می توان به سطوح مختلف بازار های هدف رسوخ کرد.(حسینی 1383)

نحوه ورودبه بازار های بین المللی و توزیع و فروش محصول نیازمند داشتن استراتژی خاص و معقولی است.اگر در بازار هدف بتوانیم راسا "کانال توزیعی خاصی را صاحب شویم آنگاه آسانتر می توان خود را به مصرف کننده نهایی وواقعی رساند .اما هزینه ای سنگین چنین کانالی و نیز عدم آشنایی لازم با بازار ها و قوانین کشورهای مختلف ، دستیابی به سیستم توزیعی خصوصی و تخصصی را بسیار غیر محتمل ساخته .

1- در شرایط فعلی باید به دنبال کانال های توزیع غیر مستقیم باشیم .و با استفاده از واسطه ها،عمده فروشان ،کارگزارن،عامل های صادراتی ،تجار حق العمل کاروتوزیع کنندگان کامیونی کالاهای خود را به مشتریان برسانیم ..شناسایی یک و یا چند واسطه و یا کارگزار مهم و متعهد بسیار راهگشا خواهد بود.امروزه در جهان سیستمی به نام jit مطر ح است که توان رساندن کالا به مصرف کننده را در زمان و مکان درخواستی مشتری را داردکه البته استفاده از چنین سیستم های فعلا برای کفش ما زود بوده امابه هرحال یکی از سیستم های قوی ایجاد ارتباط عمیق و سازنده با مشتری است .در داخل استفاده از نمایشگاه ها تسهیل کننده دسترسی مصرف کننده به محصول ماست خواهد بود.

4- ترفيع (promotion)

یکی از مهمترین عناصري كه اتفاقا"ما در آن بخش بسيار ضعيف هستيم و جاي تحليل بيشتري داردهمين بخش ترفيع و تبليغات است.دراينجا استفاده از رسانه هاي ديداري و شنيداري همچون تلوزيون ،راديو، اينترنت،تابلوهاي تبليغاتي ،رسانه هاي شهري ،روزنامه و مجلات و ...مطرح است. استفاده از ترفيعات فروش درتبليغات مانند دادن هدايا،مسابقات ،نمونه گيري در داخل ،كوپن ها،بسته هاي مخصوص و ... عامل پرنفوذي در رسيدن به اهداف تبليغات است.

جاي پا بازكردن د رشبكه هاي ماهواره اي كه تغذيه كننده ساير شبكه هاي ملي و محلي هستند ضريب نفوذ ما را توسعه خواهد داد.بهره گيري از سايت هاي اصلي اينترنتي و موتورهاي جستجو ، طراحي و راه اندازي سايتي جامع و چند رسانه اي همراه با قابليت برگرداندن آن به زبان هاي مختلف از جمله استراتژي هاي كارآمد در بحث تبليغات هستند.

ضعف در اطلاع رساني ،عدم داشتن سهم مشخصي در بازار هاي جهاني ،عدم آشنايي مصرف كننده با محصولات و صنايع دستي ،عدم ارتباط تعاملي با مصرف كنندگان ،همگي بيانگر لازمه داشتن برنامه اي تبليغاتي و اطلاعاتي منسجم هستند .ضعف ما در ميان 4 عنصر بازار يابي در تبليغات و ترفيع بيشتر از ساير عناصر است .

1- مرحله اي اول استفاده از شبكه هاي ماهواره اي و اينترنت براي ورود سريعتر به بازار هاي جهاني پيشنهاد مي شود.

اينترنت سه ويژگي آسايش ،آرامش و ثبات را براي مشتري موجب مي شود كه باعث فعال شدن بيشتر او در فضاي مجازي خواهد شد.( اسفیدانی 1385)

امروزه مفهومي به نام مديريت رابطه با مشتري در حال گسترش و پذيرش عمومي است.هدف از اين مديريت رابطه مشتريان و تسلط بر يك بخش از بازار بو سيله توسعه خدمات و ايجاد ارتباط عميق با مشتريان و نيز توسعه رابطه با عرضه كنندگان و فروشندگان براي حفظ موقعيت در بازار است.( علی احمدی 1385)

2-بازاريابي اينترنتي عامل تسريع كننده در توسعه بازارهاي بين المللي است عصر كنوني ،عصر ارتباطات ناميده شده به صورتي كه تحولات عظيمي در دنياي ارتباطات و انتقال اطلاعا ت رخ داده است .شبكه جهاني اينترنت به عنوان عظيم ترين و سريعترين صحنه ارتباطات بشري نمونه اي از اين تحولات است .انعطاف پذيري و كارايي وب به حدي است كه فعاليت هاي مختلف را تحت الشعاع خود قرار داده است .سرعت ،دسترسي در تمام اوقات و تمام مكان هاوانعطاف پذيري از مزاياي استفاده از اينترنت در بازار يابي است.

3- حمایت از ورزشکاران و باشگاهها ابزار و چاپ تصایر و آرم شرکت در حاشیه ورزشگاهها و روی لباس ورزشکاران و شرکت در جشن ها بعنوان اسپانسر .

4- ساخت تیزرهای تلویزیونی جذاب و آهنگهای بیاد ماندنی .

منابع :

1- حافظ نیا ، محمد رضا ، (1382)مقدمه ای بر روش تحقیق در علوم انسانی ، نشر سمت

2- ونوس، داور ، (1385) ، مروری بر اصول ، مفاهیم و روشهای بازاریابی ، نشر نگاه دانش

3- علی احمدی ، علیرضا ،( 1385) نگرشی جامع بر مدیریت استراتژیک ، نشر تولید دانش

4- زمانی ، همیراف ، (1376) ،ایران صنعت گردشگری و خدمات مسافرتی ، نشرموسسه فرهنگی انتشاراتی زهدیا

5- حسینی ، میرزاحسن ،(1387) مدیریت بازاریابی بین الملل، نشر دانشگاه پیام نور کشور

6- کاتلر، فیلیپ ، Kotler، Filip ( 1931 ) مدیریت بازاریابی (ترجمه بهمن فروزنده ) ، نشر آموخته

7- هاوکینز، دل Dell، Howkins ( 2004) بررسی رفتار مصرف کننده ( ترجمه دکتر احمد روستا و عطیه بطحایی) ، نشر سارگل

8- اسفیدانی ، محمد رحیم (1388) استراتژی های بازاریابی در بازارهای اینترنتی ، نشر موسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی

References

International Marketing by Philip R. Cateora and John L. Graham March ۲۰۰8
International and Global Marketing: Concepts and Cases by Taylor W. Meloan and John L. Graham July ۱۹۷۷
a b c Nike (NKE) annual SEC income statement filing via Wikinvest
a b Nike (NKE) annual SEC balance sheet filing via Wikinvest
Sage, Alexandria (June 26, 2008). "Nike profit up but shares tumble on U.S. concerns". Reuters. http://uk.reuters.com/article/companyNews/idUKWNAS924120080626. Retrieved 2008-07-10.
"Nike sells Bauer Hockey for $200 Million". The Sports Network. February 21, 2008. http://www.tsn.ca/nhl/news_story/?ID=230199&hubname=nhl. Retrieved 2008-06-02.
^ "Company Overview : History : 1950s". Nikebiz. http://www.nikebiz.com/company_overview/history/1950s.html. Retrieved 2010-03-04.
^ "Logos that became legends: Icons from the world of advertising". The Independent. 2008-01-04. http://www.independent.co.uk/news/media/logos-that-became-legends-icons-from-the-world-of-advertising-768077.html. Retrieved 2010-02-11.
"Registration Number 72414177". TESS. U.S. Patent & Trademark Office. http://tess2.uspto.gov/bin/gate.exe?f=doc&state=4002:r9hu49.4.1. Retrieved 11 February 2010.
Peters, Jeremy W. (August 19, 2009). "The Birth of 'Just Do It' and Other Magic Words". The New York Times. http://www.nytimes.com/2009/08/20/business/media/20adco.html?_r=3&ref=business. Retrieved 2009-09-30.
"JUST DO IT. Trademark by Nike, Inc. | USPTO Registration Search: 73829171". Trademarkia.com. http://www.trademarkia.com/just-do-it-73829171.html. Retrieved 2010-03-04.
"Daily Grind – NIKE BUYS HURLEY". Surfline. 2002-02-22. http://www.surfline.com/mag/daily_grind/02_22_hurley.cfm. Retrieved 2010-03-04.
Partlow, Joshua (July, 2003). "Nike Drafts An All Star". The Washington Post. http://www.washingtonpost.com/ac2/wp-dyn/A9001-2003Jul17?language=printer. Retrieved 2008-06-02.
T. Scott Saponas, Jonathan Lester, Carl Hartung, Tadayoshi Kohno. "Devices That Tell On You: The Nike+iPod Sport Kit". http://www.cs.washington.edu/research/systems/nikeipod/tracker-paper.pdf.
Tom Espiner (2006-12-13). "Nike+iPod raises RFID privacy concerns". CNet. http://www.news.com/NikeiPod-raises-RFID-privacy-concerns/2100-1029_3-6143606.html?part=dl&tag=feed_2574&subj=6143606&tag=news.
"Latest materials improve sportswear performance". ICIS Chemical Business. http://www.icis.com/Articles/2008/08/04/9144388/latest-materials-improve-sportswear-performance.html. Retrieved 2008-10-14.
"Appellate court rejects Beaverton annexation | The Oregonian Extra - OregonLive.com". Blog.oregonlive.com. 2006-06-16. http://blog.oregonlive.com/oregonianextra/2006/06/appellate_court_rejects_beaver.html. Retrieved 2010-03-04.
Sweatfree Campus Campaign Launch
YouTube – Nike Contractor in Malaysia using forced labour
Marina Hyde in Beijing (2008-08-22). "Olympics: How does Nike feel about conspiracy theories? No comment | Sport | The Guardian". Blogs.guardian.co.uk. http://blogs.guardian.co.uk/sport/2008/08/22/how_does_nike_feel_about_consp.html. Retrieved 2010-03-04.
Egan, Timothy. "The swoon of the swoosh". New York Times Magazine; September 13, 1998.

بازاریابی برای کفشX در بازارهای بین المللی

مطالب مشابه :

دو برادر( آدیداس و پوما)

مارکهای معروف پوشاک ورزشی دنیا

خرید پستی دستبند

کفش ورزشی

بررسی آماری مارک پوشان

گفتگوی مارکو رویس با Sport1

تردمیل

بازاریابی برای کفشX در بازارهای بین المللی