ترفند سکوت در مذاکره
معمولاً در نگاه اول، سکوت کردن در مذاکره را معادل ضعف و ناتوانی در نظر می‌گیرند. اما واقعیت این است که سکوت می‌تواند یک ترفند بسیار مؤثر در مذاکره باشد.
گاه سکوت چنان بر فضای مذاکره سنگینی می‌کند که هر یک از طر...فین حاضر است حتی به قیمت اعطای امتیازی به طرف مقابل، سکوت حاکم بر گفتگو را بشکند. تحمل سکوت کار ساده‌ای نیست. همه ما بازیهای دوران کودکی را به یاد داریم که قرار می‌گذاشتیم سکوت کنیم و هر کس حرف زدن را شروع می‌کرد، بازنده بود. اما بسیاری از ما، حتی به قیمت باخت، ترجیح می‌دادیم چند کلامی صحبت کنیم!
خدمتکاران رستورانها در دوره‌های تخصصی می‌آموزند که چگونه فاصله سکوت را در زمانی که مشتریان در حال بحث و گفتگو برای انتخاب غذا هستند، تحمل و مدیریت کنند.
گاه در مذاکره‌ها، رقابت سکوت یا Silence Contest شکل می‌گیرد. به این معنی که یکی از طرفین ساکت می‌شود و منتظر می‌ماند تا طرف دوم، شروع به حرف زدن کند. در صورتی که طرف دوم حرفی برای گفتن نداشته باشد، این سکوت همچنان ادامه می‌یابد. گاه بدون اینکه اتفاق خاصی افتاده باشد، این سکوت دوطرفه ادامه پیدا می‌کند. در حدی که طرفین احساس می‌کنند اگر الان سکوت را بشکنند، شکستی بزرگ را متحمل شده‌اند! بدیهی است که هیچگاه کسی شروع رقابت سکوت را اعلام نمی‌کند. معمولاً سؤالی پرسیده می‌شود و یا نظری داده می‌شود و زمانی که هیچ‌یک از طرفین بحث را ادامه نداد، رقابت سکوت شکل می‌گیرد.
اگر شما نفر دوم باشید و دیگری سکوت را آغاز کرده باشد، رقابت بر سر سکوت، ممکن است به نتایج سازنده‌‌ای برای شما منجر نشود. معمولاً توصیه می‌شود که نگذارید این رقابت شکل گیرد. هیچ‌وقت به وجود آمدن این فضای رقابتی را تأیید نکنید. شخصی را در نظر بگیرید که در یک تعارض خانوادگی بعد از مدتی سکوت به همسرش می‌گوید: “حالا که هیچ حرفی نمی‌زنی، انتظار نداشته باش که من حرف جدیدی برایت بزنم. من همه حرفهایم را گفته‌ام”. چنین برخوردی، تعارض موجود را شدت می‌بخشد. همیشه سعی کنید وانمود کنید رقابتی برای سکوت شکل نگرفته است. همچنین دقت کنید که سکوت را با دادن اطلاعات اضافی یا امتیازات بی‌دلیل به طرف مقابل نشکنید. شاید بتوان، به اقتضای شرایط، سکوت را با جملاتی نظیر این موارد شکست:
- من داشتم به این نکته در حرف شما فکر می‌کردم که…
- نظر مدیریت شما در این خصوص چیست؟
- به نظر شما در گذشته به روش دیگری عمل نمی‌شد؟
- احتمالاً شما هم داشتید فکر می‌کردید که…
گاه برخی مذاکره‌کنندگان از سکوت به منزله چاله‌ای استفاده می‌کنند که در مسیر مذاکره حفر می‌شود، به این امید که طرف مقابل، در آن بیفتد. استفاده از سکوتهای ممتد در بین عبارات و جمله‌ها، گاه موجب می‌شود مخاطب تلاش کند با حرف زدن و در اختیار قراردادن اطلاعاتش این حفره‌ها را پر کند. این تکنیک مخصوصاً توسط کسانی که در موضع قدرت هستند مورد استفاده قرار می‌گیرد. به جملات زیر دقت کنید:
من با مطالعه پیشنهاد شما………… به این نتیجه رسیدم که ………… با توجه به قیمت پیشنهادی ………… و نیز زمان تحویل اعلام شده …………، امکان مذاکره بیشتر با شما وجود دارد.
گوینده این جملات، با گفتن این عبارات، هیچ حرف تازه یا مهمی نزده است. وی صرفاً فضایی ایجاد کرده تا شما تحریک شوید به میان بحث پریده و اطلاعات تازه‌ای را آشکار کنید.
مطالب مشابه :
شرکت های لیزینگ ارائه تسهیلات برای خودرو
شرکت لیزینگ واسپاری سپهر پارس زیر مجموعه بانک صادرات ایران + نوشته شده در شرکت سایپادیزل
چرا سرمایه گذاری خوارزمی؟!
و ۲۰ درصد شرکت واسپاری سپهر را در و ۶۴ . ۲ بانک صادرات ایران به شرکت
مطالب مهم درمورداخذوکالت ازمشتریان بانکی(منبع:جزوه گزارش کارشناسی قوه قضائیه(محمدرضارضازاده)
شرکت لیزینگ(واسپاری) بانک صادرات ایران و بانکداری وکالت شرکت به
ترفند سکوت در مذاکره
شرکت لیزینگ(واسپاری) شرکت های متعلق به بانک صادرات بازارمجازی سپهر.
۳۰ نکته در مورد ارتباط کارکنان پشت باجه و مشتری
شرکت لیزینگ(واسپاری) شرکت های متعلق به بانک صادرات بازارمجازی سپهر.
بازاریابی محتوا و افزایش سهم بازار
(واسپاری)بانک صادرات سپهر. بانک‌نوشت تبلیغاتی، باعث می شود شرکت ها و سازمان ها، زمان
کسانی که هرگز در کار پیشرفت نمی‌کنند
(واسپاری)بانک صادرات سپهر. بانک‌نوشت از اینکه در گرما عرق ریخته و به شرکت بازگشته، از
برچسب :
شرکت واسپاری سپهر صادرات