استراتژي‌‌هاي مذاكره - شكستن سد «نه» هشدار دهید، اما تهدید نکنید

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز
بخش سی و پنجم
ممکن است طرح چند پرسش برای نشان دادن عواقب منفی ناشی از نرسیدن به توافق برای طرف مقابل کافی نباشد، بنابراين گام بعدی به کار بردن عبارات مستقیم در مورد رویدادهای آتی است.

پیش از آنکه براساس بجاتم(بهترين جايگزين مذاكر) خود پیش بروید شما باید اقدامات بعدی خود را به اطلاع طرف مقابل برسانید. شما می‌خواهید به آنها فرصتی بدهید تا در مورد امتناع از مذاکره تجدیدنظر کنند.به همین خاطر دادن هشدار بسیار موثرتر خواهد بود تا به کار بستن بجاتم شما، چرا که ممکن است راه‌حل جایگزین شما در نظر طرف مقابل بسیار بزرگ‌تر از آنچه واقعا هست جلوه کند.
اما شما ‌باید مراقب باشید تا طرف مقابل را تهدید نکنید. تهدید ممکن است به سادگی نتیجه معکوس بدهد و موضوع بحث را از دلار و سنت به آزمایش قدرت و اعتبار طرف مقابل تغییر دهد و این تغییر آنها را وادار خواهد ساخت تا بیشتر بجنگند. به علاوه، تهدید مستقیم سازماندهی آنها را علیه شما منسجم‌تر خواهد ساخت. اختلاف نظرهای داخلی از بین می‌روند و همه نیروی خود را برای جنگ علیه شما یعنی همان دشمن مشترک بسیج خواهند کرد.
شما چطور می‌توانید بجاتم خود را به نحوی به اطلاع طرف مقابل برسانید که آنها به مسیر مذاکره بازگردند و نه به میدان جنگ!؟کلید این مساله در بیان صحبت‌ها به عنوان هشدار است نه با لحن تهدیدآمیز. در نگاه اول هشدار به منزله تهدید تلقی خواهد شد، چرا که هر دو تبعات منفی نرسیدن به توافق را انتقال می‌دهند. ولی یک تفاوت مهم و دقیق بین این دو وجود دارد، تهدید به نظر شخصی و خصمانه می‌آید در حالی که هشدار بی‌طرف و محترمانه است.
تهدید اعلام قصد شما برای تحمیل درد، ضرب و جرح و مجازات طرف مقابل است. در عوض هشدار، اطلاع قبلی از خطر است. تهدید به معنی اقداماتی است که شما در صورت عدم توافق آنها انجام خواهید داد تلقی می‌شود. هشدار به معنی آنچه در صورت عدم توافق اتفاق خواهد افتاد تلقی می‌گردد. به عبارت دیگر، هشدار فاصله‌ای را بین شما و بجاتم شما ایجاد می‌کند. عواقب نرسیدن به توافق را طوری غیرمشخص می‌کند که انگار آنها تنها از خود موقعیت حادث خواهند شد. برای رقیب شما هم کوتاه آمدن در برابر یک واقعیت عینی آسانتر خواهد بود تا کوتاه آمدن در برابر شخص شما.
در حالی که تهدید حالتی خصمانه دارد هشدار با احترام همراه است. اطلاعات خود را با لحنی دشمنانه ارائه دهید و تصمیم‌گیری را به عهده طرف مقابل بگذارید هر چه هشدار وخیم‌تر است نحوه بیان شما نیز باید محترمانه‌تر باشد.
شما با تهدید به یک مدیر تولید سرسخت می‌گوید: «اگر تو با افزایش تولید موافقت نکنی من باید آن را به دفتر مرکزی گزارش دهم.» در این صورت مدیر تولید به احتمال زیاد اینچنین واکنش نشان خواهد داد: «تو فکر می‌کنی کی هستی که می‌خواهی به من دستور بدهی چطور واحد خودم را اداره کنم؟» مدیر تولید ممکن است عصبانی شود و شما ممکن است وارد نزاعی بشوید که
سر و‌صدای آن به سطوح بالای شرکت بکشد. اعلام هشدار در عوض اين‌گونه است: «اگر به میزان تولید توافق شده نرسیم این واحد خیلی ضرر خواهد کرد و همه ما را در دفتر مرکزی به دردسر خواهد انداخت.» با این روش شما بهتر می‌توانید مدیر تولید را برای پیدا کردن راه‌حل افزایش تولید قانع کنید.
بعضی اوقات شما باید برای رسیدن به نتیجه ضرب‌الاجل اعلام کنید. البته یک ضرب‌الاجل ساختگی ممکن است به عنوان یک تهدید تلقی شود. به کار بردن «ضرب الاجل» های «طبیعی» بسیار کارسازتر است. چنین ضرب‌الاجل‌هایی می‌توانند پایان سال مالی، جلسات فصلی هیات مدیره، ارسال گزارش‌های مطبوعاتی یا فرارسیدن تعطیلات سال نو باشد. این زمانبندی‌ها به نظر می‌آیند که خارج از اراده شما باشند لذا پذیرش آنها برای طرف مقابل بسیار آسان‌تر خواهد بود.
بجاتم خود را نشان دهید
اگر طرف مقابل هشدارهای شما را جدی نمی‌گیرد شما باید گام بعدی را بردارید. با نشان دادن بجاتم خود به قدرتتان اعتبار ببخشيد. این نمایش نشان خواهد داد که شما چه اقداماتی انجام خواهید داد بدون آنکه به آن جامه عمل پوشانده باشید. به اين صورت طرف مقابل با کمترین هزینه برای شما و کمترین آزار برای خودش به آگاهی لازم می‌رسد.
به طور مثال، در ژاپن، کارگران ابتدا در حالی که مشغول به کار هستند دست به «اعتصاب» می‌زنند، آنها بازوبندهایی به رنگ سیاه می‌پوشند تا به این‌وسیله شدت نارضایتی خود را به مدیریت نشان‌ دهند. بستن بازوبندهای متحدالشکل همچنین قدرت بالقوه کارگران و گستردگی میزان تاثیرگذاری آنان در آینده اقتصادی شرکت را به رخ مدیریت می‌کشاند. برخلاف تصور اولیه اعتصابات نمادین اینچنینی نقش بسیار موثری در به میز مذاکره کشاندن مدیریت و جدی گرفتن اعتراضات کارگران داشته است.اگر بجاتم شما رفتن به دادگاه است می‌توانید آن را با دعوت از یک وکیل حقوقی در جلسه مذاکره نشان دهید. یک انجمن محلی که قصد داشت شهرداری منطقه را متقاعد کند که به جای احداث پل هوایی که چشم انداز محله را تحت‌الشعاع قرار می‌دهد، زیرگذر بسازند، وکیل دعاوی مشهوری را استخدام کردند تا نماینده آنها را به هنگام تحویل رسمی ‌استشهادنامه محلی به شهرداری همراهی نماید. حتی یک کلمه هم راجع به کشاندن پروژه به دادگاه صحبتی نشد، اما پیام آنها بسیار رسا و روشن شنیده شد. متعاقبا شهرداری در تصمیم اولیه خود تجدیدنظر نمود.
می‌توان برای نشان دادن بجاتم در یک مذاکره، جلسه را ترک کرد. این تاکتیک نباید سبک گرفته شود. شما نباید بلوف بزنید بلکه باید هم به طرف مقابل و هم به حامیان خود نشان دهید که پایبندی شما نسبت به بجاتم خود جدی است. هنگام ترک جلسه لازم نیست در را به هم بکوبید. فقط بگویید: «متاسفم، اما به نظر می‌رسد با روندی که مذاکرات پیش می‌رود به نتیجه سازنده‌ای نخواهیم رسید. من آماده‌ام هر موقع شما می‌خواهید مذاکره کنیم. این هم شماره تلفن من است. خواهش می‌کنم هر وقت آماده بودید با من تماس بگیرید. به نظرم تا آن موقع من باید به دنبال راه‌حل‌های جایگزین خود باشم.»
راه تماس مجدد از سوی طرف مقابل را باز بگذارید، یا کاری کنید که ريیس شما بتواند به ريیس آنها زنگ بزند یا امکانی را فراهم آورید که شخص ثالثی به عنوان واسطه دو طرف را دور هم جمع کند.به یاد داشته باشید که قدرت هم به مانند زیبایی به نظر بیننده بستگی دارد. اگر شما قصد دارید تا با نشان دادن بجاتم خود طرف مقابل را به میز مذاکره باز گردانید آنها باید واقعا تحت تاثیر قرار بگیرند. ماخذ:دنیای اقتصاد/تهیه شده در: وب نوشت پنگان

استراتژي‌‌هاي مذاكره - شكستن سد «نه» هشدار دهید، اما تهدید نکنید

مطالب مشابه :

نحوه تنظیم و نوشتن استشهادیه محلی

چگونه یک استشهادیه محلی بنویسیم؟

دوستان سلام :متن توبه نامه جهت تقدیم به دادگاه بدین شرح خالی ازلطف نیست.

استراتژي‌‌هاي مذاكره - شكستن سد «نه» هشدار دهید، اما تهدید نکنید

بررسی قانون افراز و املاك مشاع (مصوب 22/8/1357 )

عاطفه فقط ۱۶ سال داشت

تات

معنی روان اشعار ادبیات پیش دانشگاهی عمومی ( دبیرستان عترت)