مدل‌هايي برای شروع یک کسب وکار

مترجم: ملالي حبيبي
منبع:BSR
سرمايه‌گذاري براي شروع كاري جديد مسير پيش فرض براي كسب سرمايه بيشتر و گسترش يك کسب وکار است. اما جان‌موليسون مي‌گويد مسير ديگري هم وجود دارد.

مسيري كه هم براي كارآفرينان و هم سرمايه‌داران به يك نحو عمل مي‌كند. شيوه نظارت و رویکردهای نوین این كارشناس را در گفت‌وگویی که با BSR انجام داده است در زیر می‌خوانیم:
در حال حاضر روي چه چيزي كار مي‌كنيد؟
كار جديد من در رابطه با اين است كه معتقدم در مورد سرمايه‌گذاري در دنياي كارآفريني بيش از اندازه تاكيد و اغراق شده است. به نظر مي‌رسد كه تصوري وجود دارد مبني براينكه اگر شما يك كارآفرين هستيد و مي‌خواهيد يك اشتغال بالقوه ايجاد كنيد بايد ايده‌اي فوق‌العاده در سر داشته باشيد، براي نقشه كاري خود برنامه‌ريزي كرده، سرمايه‌ها را به سمت خود جلب كنيد و چند هفته بعد پولدار خواهيد بود. اين ايده پيش‌فرض است.
اما اين تصور اساسا غلط است. بخش اعظم شركت‌هايي كه رشد كرده و موفقيت كسب مي‌كنند هرگز روي پول سرمايه‌گذاران برنامه‌ريزي نمي‌كنند. پس چرا ما اينقدر به جمع‌آوري پول و قرار دادن سرمايه‌گذاران در مركز پديده كارآفريني توجه داريم؟ من فكر مي‌كنم شخصي كه بايد در مركز اين موضوع باشد مشتري است و نه سرمايه‌گذار.
بنابراين شروع به بررسي شركت‌هايي كردم كه سرمايه خود را با استفاده از پول مشتري‌هايشان و خرید آنها به دست آورده‌اند. من مي‌دانستم كه چنين پديده‌اي وجود دارد اما نمي‌دانستم كه چقدر اين موضوع متداول و رايج است و كنجكاو بودم كه بدانم آيا روش‌هاي متفاوتي براي رسيدن به آن وجود دارد. براي مثال به شركت‌هايي نگاه كردم كه موفق به دريافت پول از مشتري‌هايشان شدند: زيرا مشتري‌هايشان بسيار مشتاق بودند كه هرآنچه شركت‌ها درصدد توليد آن بودند، دريافت
كنند.
- چند روش متفاوت براي رسيدن به اين هدف كشف كرديد؟
تا الان موفق به شناسايي پنج مدل متفاوت شدم. خيلي جالب است كه بدانيد برخي از چشمگيرترين تقاضاها در هند و ديگر بازارهاي نوظهور در حال وقوع است. اولين مورد چيزي است كه من به آن مدل «اتصال‌كننده» مي‌گويم. براي مثال eBay يا Expedia را در نظر بگیرید، شما برای شروع کسب وکار حتما لازم نيست كه صاحب كالاي خاصي باشيد يا پول نقد زيادي داشته باشيد. به eBay فكر كنيد كه هم از خريدار و هم از فروشنده پول دريافت مي‌كند. به همين نحو، Expedia از فروشنده پول دريافت مي‌كند. هر شخصي كه در زمينه دلالي فعاليت مي‌كند اساسا يك مدل وصل كننده دارد. آنها خريداران و فروشندگان را با هم روبه‌رو مي‌كنند، خريداران يا فروشندگان براي انجام چنين كاري به آنها پول پرداخت مي‌كنند و آنها مي‌تواند اين کسب وکار را بدون وجود هرگونه سرمايه خارجي به حد تعجب‌برانگيزي گسترش دهند. خيلي ساده و مستقيم.
- آيا مثال ديگري از اين مدل در عمل وجود دارد؟
مثال ديگري Airbnb است. دو فارغ‌التحصيل طراحي از مدرسه رودآيرلند، يكي از معتبرترين مدارس طراحي در ايالات‌متحده آمريكا ، در سانفرانسيسكو زندگي مي‌كردند.
يك كنفرانس بزرگ طراحي قرار بود در شهر برگزار شود و تمام هتل‌ها رزرو بودند. آنها با خود گفتند چطور است به برخي افراد اجازه دهيم در اين مدت با ما زندگي كنند. در اين صورت مي‌توانيم آنها را با چهره واقعي‌تر و خودماني‌تر سانفرانسيسكو آشنا كنيم. آنها چند تا تشك بادي خريدند و آنها را در اتاق‌ها قرار دادند، سپس خانه خود را به چند نفر اجاره
دادند.
با همين دو تشك و 1000 دلار کسب وکار خود را راه اندازي كردند. بعد از آن آنها با خود انديشيدند كه كنفرانس‌هاي زيادي برگزار مي‌شود و ما مي‌توانيم اين كار را هر جاي ديگري هم انجام دهيم. پيدا كردن كسي با يك نيمكت اضافه يا اتاق خواب اضافه يا طبقه اضافه هزينه زيادي ندارد و مشتري براي طبقه خالي به ما پول خواهد داد و كسي هم كه داراي چنين امكاناتي برا ي عرضه به مشتري است براي قرار گرفتن در ليست خدمات ما به ما پول خواهد داد. هم اكنون Airbnb 200000 ملك كه در 2600 شهر و 192 كشور قرار دارد را در اختيار دارد. هرچند كه اين شركت در ابتدا با هيچ سرمايه خارجي شروع نكرد، اما نهايتا موفق به جمع‌آوري 120ميليارد دلار از طريق سرمايه‌گذاران دست اول شد.
بحث من اين است كه اگر شما بتوانيد راهي پيدا كنيد كه در آغاز كار شما، مشتري‌ها سرمايه شما را مهيا كنند و بتوانيد كمي جلوتر رفته و خود را ثابت كنيد، هم براي خود و هم براي ديگران، شما پولدار خواهيد شد چون داريد پول را از طريق خيلي بهتري جمع‌آوري مي‌كنيد.
- مدل‌هاي ديگري که در این زمینه به دست آورده اید،چه هستند؟
دومين مدل، مدلي است كه من به آن مدل «پيش پرداخت» مي‌گويم. مشاوران و معماران هميشه از اين مدل استفاده مي‌كنند. آنها موافقت مي‌كنند كه ساختمان شما را بسازند و يك سوم از دستمزد خود را پيشاپيش و بقيه را در طي انجام كار دريافت مي‌كنند، بنابراين آنها هميشه مقداري از پول مشتري را پيشاپيش در اختيار دارند. در هند يك شركت واقعا جالب به نام
ويا (Via) است. در اين كشور همه تلاش مي‌كنند تا اكوسيستم مسافرتي هند را با استانداردهاي قرن بيست و يكم مطابقت دهند. شرکت ويا به كثرت آژانس‌هاي مسافرتي سنتی در شهرهاي كوچك پي برد، ‌آژانس‌هايي كه هيچ كدامشان آنلاين نبودند و تقريبا هيچ كدامشان نمي توانستند خدمات مرتبط با بليت را به سرعت و بدون وقفه به مشتري‌هاي خود ارائه دهند. بنابراين ويا گفت كه چه مي‌شود اگر ما به همه اين آژانس‌هاي مسافرتي امكان ارائه اطلاعات صدور بليت و برخورداري از كميسيون بهتري در بليت هايشان بدهيم ؟معامله اصلي اين است كه و آيا به آژانس مسافرتي مي‌رود و يك سپرده 5000 دلاري دريافت مي‌كند و در برابر آن آژانس‌ها بليت عرضه كرده و تنها با يك لپ‌تاپ، امكان اتصال به اينترنت و اطلاعات زمان‌بندي جداول‌ را دريافت مي‌كنند ويا پول مشتري آن آژانس مسافرتي را قبل از اينكه به آن احتياج داشته باشد در اختيار دارد. فروش ويا هم اكنون چيزي حدود 500 ميليون دلار است، در حالي كه بيش از 6 سال از شروع به كارش نمي‌گذرد.
حالا در مورد مدل سوم نظریه خود برای ما توضیح دهید؟
سومين نوع مدل «اشتراك» است. اگر در وال استريت ژورنال اشتراك شويد يا فايننشال تايمز،‌ حق اشتراك را پيشاپيش پرداخت خواهيد كرد. يك شركت هندي به نام تيوتور ويستا (Tutor Vista) وجود دارد كه به نياز بچه‌هاي دبيرستاني به كمك در رياضي، فيزيك و ديگر دروس در كشورهاي انگليسي‌زبان پي‌برده است. آنها مي‌گويند كه ما در هند معلم‌هاي بيكار زيادي داريم؛ آيا مي‌توانيم اين دو گروه را از طريق اينترنت با هم مرتبط كنيم. آنها سه معلم استخدام كرده، يك ارتباط اينترنتي ساده را مهيا كردند تا معلم هندي بتواند به صورت زنده با يك شاگرد دبيرستاني آمريكايي در ارتباط باشد. كارشان تقريبا گرفت و معلم‌هاي بيشتري را استخدام كردند. در ابتدا تيوتور ويستا ساعتي پول مي‌گرفت، اما اين شركت دريافت كه مشتري‌هايشان تمايل به پرداخت دستمزد به اين صورت را ندارند. چيزي كه مشتري‌هايشان مي‌خواستند، اشتراك ماهانه بود تا در اين صورت فرزندانشان بتوانند هنگام نياز در هر درسي از كمك برخوردار شوند و باز هم اين مشتري بود كه پول را مي‌پرداخت و به ايجاد يك کسب وکار جديد كمك مي‌كرد. هم اكنون پيرسون (Pearson) 80 درصد از تيوتور ويستا را در اختيار دارد که براي يك کسب وکار 6 ساله خيلي هم بد نيست.
- و مدل چهارم؟
به اضافه موارد فوق، مدل ديگر به نام «مدل كميابي» است. خرده فروشي‌ها را در نظر بگيريد. در چند دهه اخير، فراواني چيزي بوده كه باعث ايجاد خرده فروشي شده است. بنابراين شاهد فروشگاه‌های زنجیره‌ای مانند Carrefour هستيم. مغازه‌هاي فوق‌العاده بزرگ با انواع كالاهاي مورد نياز. به طور مثال زارا (Zara)، خرده فروش لباس‌هاي مارك دار، به فكر موضوع فراواني افتاد.
كالاهاي آنها مرتب در حال تغيير بود در نتيجه هميشه محصولات جديدي وارد مغازه آنها مي‌شد. بنابراين، اگر مشتري لباس مورد علاقه خود را که هفته گذشته دیده بود نمي‌خريد، از دستش رفته بود. كميابي باعث خريد مي‌شود. سايت‌هاي اينترنتي مخصوص خريد هستند كه اين تصور كميابي را به يك مرحله جديدي رسانده‌اند.
- و مدل نهایی چگونه است؟
اين چيزي است كه من به آن مدل «خدمات و توليد» مي‌گويم.
به عنوان مثال صنعت نقشه‌برداري هند را در نظر بگيريد. به طور خيلي جالبي تا دهه 60 ميلادي در هند براي همه افراد به جز ارتش داشتن يا استفاده از نقشه غير قانوني بود. در نتيجه در اين كشور فرهنگ نقشه خواني و نقشه‌برداري وجود نداشت. در سال 1995 كوكا كولا دوباره وارد بازار اين كشور شد. آنها بزرگ‌ترين برند نوشيدني در هند را خريداري كردند. در كنار فروش محصول اصلي يك دفترچه كوچك حاوي جزئياتي از مكان تمام شركت‌هاي ديگر اين نوشيدني ارائه مي‌شد كه با نوشته توضيح داده شده بود و هيچ اثري از نقشه نبود.
در آن هنگام راكش و راشمي ورما براي نرم افزار نقشه كشي آمريكا در صنعت نوظهور نقشه‌برداري هند كار مي‌كردند. آنها مشكل كوكا كولا را دريافتند و به اين فكر افتادند كه مي‌توانند به آنها كمك كنند. ما مي‌توانيم اين اطلاعات را تبديل به نقشه كنيم. بنابراين تمام نقشه‌هاي اوليه و نخستين را كه در آن زمان در هند بود به دست آورده و به تكه هايي در قطع A4 برش دادند و آنها را اسكن كردند، سپس اطلاعات جمعيت شناختي را روي آنها قرار دادند. با گذشت زمان و با راه حل‌هاي متفاوت و يكي پس از ديگري شروع به كمك به مشتري‌هايشان كردند.
آنها پس از يك دوره 10 ساله تبديل به بازيگر اصلي ترسیم نقشه‌ها در هند شدند. پس از آن مقداري سرمايه جذب كردند و امروزه تحت نام Map MyIndia بر صنعت جهت يابي هند حكمراني مي‌كنند.
- كارآفرينان از اين تحقيق چه چيز را مي‌توانند و بايد ياد بگيرند؟
اگر جلب و جمع‌آوري سرمايه خيلي زود انجام گيرد، مشكلات جدي را ايجاد خواهد كرد. مشكل اول، جلب سرمايه عامل اصلي انحراف از مسير اصلي است؛ زيرا بيشتر وقت شما را مي‌گيرد. شما تمام وقت خود را به جاي اختصاص دادن به ايجاد و برنامه ريزي يك كار جديد صرف جمع‌آوري پول مي‌كنيد. مشكل دوم، به جاي اينكه با جمع‌آوري اطلاعات ثابت كنيد كه واقعا ايده شما عالي است تمام وقت خود را صرف متقاعد كردن افراد به عالي بودن ايده خودتان مي‌كنيد. مشكل سوم‌، هنگامي كه پول را زودتر از آنچه لازم است جمع‌آوري مي‌كنيد با ريسك بالاتري مواجه خواهيد شد، زيرا هنوز هيچ چيزي راجع به كار جديد ثابت نشده است. در نتيجه ارزيابي و شرايطي كه بايد در كار خود در نظر بگيريد از سطح خيلي پايين‌تري برخوردار است. مشكل چهارم‌، همراه با سرمايه‌ها، درخواست‌ها و توقعات ديگري هم مي‌رسند، بنابراين شرط و شروط سنگين خواهند بود و هر چقدر اين سرمايه‌گذاري ريسك بالاتري داشته باشد شرايط آن هم سنگين‌تر و دشوارتر خواهد بود.
بنابراين، دلايل زيادي وجود دارد كه نشان مي‌دهد نبايد سرمايه را زودتر از آنچه كه لازم است جمع‌آوري كنيم. اگر بتوانيد سرمايه خود را از طريق مشتري‌هايتان جمع‌آوري كنيد پس مي‌توانيد بعدتر به بازارهاي سرمايه‌گذاري يا سرمايه‌گذاران رفته و بگوييد، من مشتري دارم، توانايي اين كار را دارم. شما قادر خواهيد بود كه با شرايط بهتري پول جمع‌آوري كرده و درنتيجه با سرعت بيشتري رشد كنيد.
- قسمت مثبت اين پيام براي سرمايه‌گذاران چيست؟
به نظر مي‌رسد كه سرمايه‌گذاران در دهه‌هاي اخير در اين سيكل سرمايه‌گذاري ديرتر حركت كرده‌اند. سرمايه‌گذاران ترجيح مي‌دهند كه ديرتر و زماني كه حداقل ايده و كارآيي آن در بازار تا حدي ثابت شود، سرمايه‌گذاري كنند، در اين صورت آنها روي رشد سرمايه‌گذاري مي‌كنند تا سرمايه‌گذاري بر تكنولوژي نامعلوم يا در شرايطي ريسكي كه تقاضا نامعلوم است.
- در مواجهه با چنين شركت‌هایي چه چيزي شما را متعجب مي‌كند؟
فكر‌كنم اينكه چقدر راه‌هاي متفاوتي براي انجام اين نوع كار و شروع یک کسب‌وکار جدید وجود دارد من را واقعا متعجب مي‌كند. ما پنج مدل را برشمرديم. افسانه‌هاي زيادي وجود دارد. افسانه‌هايي است كه مي‌گويد همه اينها به خاطر سرسختي و استقامت است و اگر به اندازه كافي سخت كار كنيد تا ديوار را فرو بريزيد، نهايتا ديوار فرو خواهد ريخت. من مي‌گويم در واقع شما بايد موضع خود را عوض كرده و ديوار را دور بزنيد. اين مطالب برگرفته از كتاب من باعنوان «Getting to Plan B» است كه در تاليف آن با رندي كميسار شريك بودم.

مدل‌هايي برای شروع یک کسب وکار

مطالب مشابه :

سیندرلای ایرانی!!

تغییرات در آموزشگاه !!

اسامی مذهبی و اسلامی قرانی برای فرزندان شما

طنز نوشته

میر شکاک

مدل‌هايي برای شروع یک کسب وکار

(طنز)

نمونه سئوالات جغرافی سوم انسانی با جواب