مدیر بازاریابی بیمه نوین: صنعت بیمه فاقد نظام بازاریابی است

گفتگو: امیر اسماعیل کاظمی

از جمله کمبودهایی که متاسفانه در این طرح جایی پیدا نکرده «بازاریابی» است. بیمه، یک کالای خدماتی است و مانند هر کالای دیگری محتاج «فروش» است. این کالا(بیمه آتش‌سوزی، عمر، درمان، حادثه، باربری و ....) بازار و مشتریان بالقوه دارد. شناسایی این بازار، شناسایی نیازهای متنوع آن، شناسایی مشتریان، آموزش فروشندگان، نحوه تماس با مشتریان، نحوه ارائه محصول و روش‌های فروش و بالاخره فروش بیمه، همگی جزیی از «بازاریابی» به‌شمار می‌روند.
بازاریابی و فروش پل‌رابط میان فروشنده و خریدار هستند و برقراری رابطه‌ میان این‌دو بدون این پل ممکن نیست. هیچ‌ کالا و محصولی بدون بازاریابی خلاق نمی‌تواند فروشی موفق داشته باشد و بیمه‌ نیز از این قاعده مستثنی نیست.
بررسی ساده چارت سازمانی شرکت‌های بیمه نشان‌دهنده آنست که این شرکت‌‌ها اصولا فاقد مدیریت و یا بخشی تحت عنوان «بازاریابی» هستند و در برنامه‌های جاری آنها نیز فصلی تحت این عنوان وجود ندارد.
تشکیلات و مدیریت‌های موجود شرکت‌های بیمه براساس محصول (عمر و غیرعمر) و اجزای زیر هر یک از این دو رشته تقسیم شده‌‌‌اند. زمینه اصلی فعالیت همه مدیریت‌ها کاری تخصصی و فنی در رابطه با صدور بیمه‌نامه یا کارشناسی و پرداخت خسارت است. صدور ‌آخرین حلقه از زنجیره فروش است و موفقیت در آن نیز مشروط به اتصال به سایر حلقه‌هاست. با پرکردن حلقه‌های قبلی است که می‌توان انتظار«صدور» موفق را داشت.
صنعت بیمه دارای انواع متخصص و کارشناس در رشته‌های فنی است، اما فاقد کارشناسان بازاریابی بیمه می‌باشد.
ابزارهای اصلی صنعت بیمه برای «بازاریابی و فروش» در شبکه نمایندگان و کارگزاران از یکسو و تبلیغات از سوی دیگر خلاصه شده است.
شبکه نمایندگان و کارگزاران همچون خود شرکت‌های بیمه با بازاریابی و فروش آشنا نیستند و فقط دوره‌های آموزشی تخصصی و فنی را طی کرده و به بازاری نا‌شناخته وارد شده‌اند. اندک نمایندگان و کارگزارانی که به همت خود برای بازاریابی ارزش قائل شده‌اند، موفق‌ترین فروشندگان این صنعت به‌شمار می‌روند. فارغ‌التحصیلان رشته بیمه در دوران تحصیل با بازاریابی بیمه سر و کار ندارند و پس از آن نیز برای اخذ نمایندگی بیمه یا جواز کارگزاری با این رشته تخصصی بیگانه هستند.
پرکردن جای خالی بازاریابی محتاج مصوبات بیمه مرکزی و یا شورای عالی بیمه نیست و فقط به تحول درونی نیازمند است. بیمه خود‌به‌خود خریداری نمی‌شود. باید آن را فروخت و بازاریابی حرفه‌ای قدم اول هر نوع فروش است.بر این اساس پایگاه اطلاع رسانی صنعت بیمه به سراغ شرکت بیمه نوین وتنها مدیرفعال بازاریابی صنعت بیمه کشور رفت تا به بررسی چالش ها ومشکلات نظام بازار یابی در صنعت بیمه کشور بپردازد ما حصل گفتگوی ما با مهندس آرش بابایان مدیر بازار یابی وارتباط با مشتریان بیمه نوین رادر ادامه می خوانید .

1-جناب آقای بابایان برای اولین سوال بفرمایید چالشهای نظام بازاریابی در حوزه صنعت بیمه کشور چیست؟
یکی از بزرگترین چالشهای بازاریابی در صنعت بیمه کشور ما نگاه نادرست به مقوله بیمه است، به طوری که بیمهها، برخلاف بانکها، هنوز اعتقاد زیادی به بازاریابی ندارند. از سوی دیگر، به علت جانیفتادن فرهنگ استفاده از خدمات بیمهای در جامعه و نبود شناخت کافی درباره بیمه های اختیاری، شرکتهای بیمه بنا به روش معمول به جای تلاش و پرداختن به روش های نوین برای پذیرش ریسک های جدید بیمه ای به دنبال جذب بیمههای تکلیفی و اجباری هستند و از همین رو، به طور جدی به مقوله بازاریابی نمیپردازند.
افزون بر این، دولتی بودن عمده صنعت بیمه در کشور سبب شده است تا به بازاریابی که در دنیای کنونی از اهمیت ویژه ای برخوردار است،‌ کمتر بها داده شود. متاسفانه، این روند در حال حاضر نیز با خصوصی شدن بیمهها به دلیل حضور برخی مدیران که دارای تفکر و دیدگاه دولتی هستند کم و بیش ادامه دارد. شایان توجه است با عنایت به فراهم شدن زمینه رقابت در بازار بیمه کشور با حضور شرکت های بیمه خصوصی و آزادسازی نسبی تعرفه، خوشبختانه توجه به امر بازاریابی بیمه شروع شده و به سرعت نیز در حال پیشرفت است. در این راستا، باید ضمن بهرهگیری از شبکه فروش گسترده در کشور و بالا بردن توان و کارآیی آنها، برای فروش بیمهنامه از پیشرفتهای فناوری و ابزار نوین نیز استفاده کرد. از دیگر چالشهای بازاریابی در صنعت بیمه کشور میتوان به نرخشکنی و رقابت های غیرحرفهای و ناسالم و آشفتگی در بازار بیمه کشور اشاره کرد که امید میرود در درازمدت با شناخت تگناها و نارسایی ها و آموزش های حرفه ای بهبود یافته و برطرف شود.

2- برای تبدیل کردن نظام بازاریابی سنتی به بازاریابی مدرن در صنعت بیمه چه اقداماتی باید صورت گیرد؟
مهمترین عامل در این زمینه اطلاعرسانی به عموم مردم جامعه است. شرکت های بیمه به این وسیله میتوانند با شناساندن محصولات و خدمات بیمهای به مخاطبان خود، ایجاد نیاز کرده، بازارسازی کنند. آشنا کردن مردم با تاثیرات مثبت روانی بیمه بر زندگی اشخاص، می تواند مهمترین بخش از این موضوع باشد. دیگر اینکه در بازاریابی سنتی، نگاه شرکت های بیمه به میزان پرتفوی بیمه ای معطوف است، در صورتی که در بازاریابی مدرن، افزودن بر پرتفوی نگاه بیشتر بر تعداد بیمهگذاران متمرکز است که این خود نشانهای از تاثیرگذاری خاص مشتری در روند کار بوده، اهمیت شیوه مشتریمداری را بیش از پیش نمایان میسازد.

3- نقش بازاریابی در توسعه فرهنگ بیمه را چگونه ارزیابی میکنید؟
شناسایی نیازها و تبدیل آن به خواسته که بر اساسی معرفی و اطلاع رسانی مناسب محصولات بیمه ای به مشتریان صورت می گیرد، می تواند خود زمینهساز اصلی برای گسترش فرهنگ بیمه در میان مردم یک جامعه باشد.

4- تاثیر آگهی و تبلیغات بر بازاریابی را چگونه ارزیابی میکنید؟
در اینجا لازم است قبل از اینکه به مقوله آگهی و تبلیغات اشاره شود، به نقش روابط عمومی در حوزه برندینگ(نشان) بپردازیم. جایگاه یک برند از طریق روابط عمومی شکل میپذیرد و استفاده از تبلیغات برای معرفی کالا و خدمات یک شرکت که به طور کلی محصول گفته میشود، بر این اساس شکل میگیرد. در ضمن باید به این نکته نیز اشاره نمود که پس از هر دوره تبلیغات برای معرفی محصول، باید یک ارزیابی از میزان خرسندی مشتری صورت گیرد زیرا در صورت رضایت مشتری برنامههای تبلیغاتی بعدی مؤثر واقع میشود و مشتری خود می تواند نقش ویژهای در اجرای تبلیغات رایگان ایفا نموده، با معرفی این کالا به دیگران زمینه گسترش فرهنگ بیمه و افزایش پرتفوی را فراهم سازد.

5-به نظر شما شرکتهای بیمهای که در کلیه رشته ها فعالیت میکنند موفقترند یا اینکه ضرورت دارد شرکتهای بیمه تخصصی نیز راهاندازی شود؟
بدیهی است این موضوع به وضعیت بازار صنعت بیمه بر میگردد و اینکه نیازها در حوزههای تخصصی تا چه میزانی رشد کرده باشد. در این صورت، شرکتهای تخصصی بهتر میتوانند نسبت به رفع این نیازها اقدام کنند و برای مثال، بیمه های زندگی و پسانداز میتوانند یکی از اولین رشته های بیمه ای در حوزه تخصصی باشند.

6- چه ایده های بازاریابی را در حوزه صنعت بیمه مفید می دانید؟
بدون شک، ارائه خدمات بهتر و بههنگام و بستههای بیمهای که بر پایه نیازهای روز جامعه و مخاطبان خاص طراحی شود، میتواند به بهترین نحو در بازاریابی نمود پیدا کند.

7-نقش بازاریابان در گسترش صنعت بیمه چیست ؟
بدیهی است بازاریاب بیمه با توجه به نوع کالا و محصولی که برای آن بازاریابی انجام میدهد، باید دارای ویژگیهای خاصی باشد که مهمترین آنها اول شناخت و آگاهی کامل از رشتههای گوناگون بیمه و دوم آشنایی با نحوه برقراری ارتباط و بهرهگیری از شیوههای نوین ارائه خدمت بهینه به مشتریان خواهد بود.

مدیر بازاریابی بیمه نوین: صنعت بیمه فاقد نظام بازاریابی است

مطالب مشابه :

چارت سازمانی یک بیمارستان تخصصی و فوق تخصصی خصوصی

چارت سازمانی قوه قضائیه

خصوصی سازی شرکت دخانیات ایران

نمونه چارت سازمانی سیویل

آیین جذب واستخدام نیروی انسانی

مدیر بازاریابی بیمه نوین: صنعت بیمه فاقد نظام بازاریابی است

ساختار سازمانی