● جایگاه دپارتمان مهندس فروش و بازاریابی در چارت سازمانی شرکت‌های تولیدی ـ صنعتی

Normal 0 false false false EN-US X-NONE FA MicrosoftInternetExplorer4 ●جایگاه دپارتمان مهندس فروش و بازاریابی در چارت سازمانی شرکت‌های تولیدی ـ صنعتی
در شرکت‌های تولیدی ـ صنعتی معمولاً یک واحد بازاریابی وجود دارد که در رأس آن معاونت بازاریابی قرار دارد. در رده‌های بعدی معاونت بازاریابی چند مدیریت قرار دارد که یکی از آنها مدیریت تحقیق و توسعه (R & D) است. در بسیاری از شرکت‌ها، فعالیت‌های مهندسی فروش sale engineering در واحد تحقیق و توسعه انجام می‌شود چون در این واحد ایدهٔ خام به کالا تبدیل می‌شود.
به‌طور مثال واحد روغن موتورسازی یک پالایشگاه را در نظر بگیرید که به‌طور معمول، محصولی را تولید می‌کند. این محصول از طریق فروشنده‌ها به بازار و از آنجا به مصرف‌کنندگان منتقل می‌شود و در مقابل عکس‌العمل بازار از طریق مشتریان به فروشنده‌ها و از آنجا به عوامل بازاریابی شرکت انتقال داده می‌شود. در واقع شرکت باید برای دریافت این نظرات و انتقادات مشتریان برنامه‌ریزی داشته باشد و از طریق طرحی از پیش تعیین شده آنها را از مکان‌های فروش دریافت کند.
فرض کنید عده‌ای از ما می‌خواهند نوعی از روغن موتور را تولید کنیم که عمری چند برابر روغن موتورهای کنونی داشته باشد و دیرتر آنها را مجبور به تعویض روغن کند؛ این خواست مصرف‌کنندگان ماست و ما باید از شنیدن آن خوشحال باشیم چرا که هر کدام از این درخواست‌ها می‌تواند مبنائی برای بهبود، تحول و پیشرفت باشد.
این درخواست‌ها و نظرات توسط فروشنده‌ها شنیده شده و به سرپرست فروش انتقال می‌یابد، وی نیز این موضوع را با رئیس فروش مطرح می‌کند و سرانجام رئیس فروش موضوع را به گوش معاون بازاریابی می‌رساند.
معاون بازاریابی نیز آن را به واحد تحقیق و توسعه منتقل می‌کند و این موضوع یعنی تحقیق و پژوهش برای تولید روغن موتور دارای عمر و کارکرد بالا در دستور کار این واحد قرار می‌گیرد. در این مرحله چند نفر از شیمیست‌های کارخانه که در واقع همان مهندسان فروش را تشکیل می‌دهند بر روی این موضوع کار می‌کنند و در نهایت مقداری روغن را به‌عنوان نمونه تحویل می‌دهند که این نمونه باید به مرحلهٔ تست رفته و آزمایش شود.
انجام تست نیز از دو مرحلهٔ قطعیت فنی (Technical Certainty) قطعیت بازاریابی (Market Certainty) تشکیل می‌شود. در مرحلهٔ قطعیت فنی شاخص‌های مورد نظر را روی محصول تست می‌کنیم که آنچه مدنظر بوده، انجام شده است یا نه و در مرحلهٔ قطعیت بازاری، مصرف‌کنندگان را تست می‌کنیم که آیا خریدار حاضر است که به‌جای لیتری x تومان روغن معمولی قبلی، هزینهٔ بیشتری برای روغن جدید پرداخت کند یا خیر؟
به‌طور کلی در مورد جایگاه دپارتمان مهندس فروش و بازاریابی در چارت سازمانی می‌توان گفت که وجود سلسله مراتب هر چند اصولی است اما آنچه بیش از آن مهم است این است که وظایف هر واحد معلوم باشد و تعامل هر واحد سازمانی با واحدهای دیگر به‌گونه‌ای باشد که مجموع آن، سازمان را به هدف برساند.● عمر مهندسی فروش sale engineering در دنیا و مدل‌های اجرائی آن
مهندسی فروش sale engineering مدت زیادی نیست که در ادبیات جهان مطرح شده و به تبع آن در کشور ما نیز بسیار جوان است و قدمتی کمتر از ۱۰ سال دارد. البته در ادبیات پژوهشی در کتاب‌های انگلیسی و آمریکائی عمر این واژه بیش از سایر جاهاست و مدل‌هائی نیز برای آن وجود دارد که یکی از مهم‌ترین این مدل‌ها موسوم به مدل اسپین (SPIN) است.
پیش از این سال‌ها در اروپا این موضوع مطرح بود که در بسیاری از مواقع شرکت‌ها در فروش کالاهای خاص و سفارشی دچار مشکل می‌شوند. دلیل آن نیز کاملاً واضح بود. نه فروشنده تبحر کافی در پرسش از مشتری و درک نیاز وی داشت و نه خود مشتری می‌توانست نیاز خود را به‌خوبی شرح داده و اطلاعات کافی ارائه دهد. بدین منظور یک پروژهٔ مطالعاتی بسیار وسیع در گسترهٔ ۲۳ کشور اروپائی انجام شد که حدود ۱۲ سال به طول انجامید؛ ۰۰۰/۱۰ فهرست فروش کالاهای صنعتی و مهندسی مورد مطالعه قرار گرفت و حدود ۰۰۰/۳۵ مورد ملاقات فروش بررسی شد. نتیجهٔ آن پرسشنامه‌هائی بود که نشان می‌داد فروشندگان باید در چهار زمینه مختلف پرسش کنند:

/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-fareast-font-family:Calibri; mso-fareast-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin; mso-bidi-font-family:Arial; mso-bidi-theme-font:minor-bidi;}

● جایگاه دپارتمان مهندس فروش و بازاریابی در چارت سازمانی شرکت‌های تولیدی ـ صنعتی

مطالب مشابه :

نمونه چارت سازمانی سیویل

نمونه اساسنامه و چارت تشکیلاتی

دانلود گزارش کارآموزی حسابداری در یک شرکت

گزارش کارآموزی حسابداری در شرکت چاشت پسند

انواع چارت سازمانی

دانلود گزارش کارآموزی حسابداری و امور مالی در شرکت چاشت پسند

ساختار سازمانی

گزارش کارآموزی حسابداری در یک شرکت

● جایگاه دپارتمان مهندس فروش و بازاریابی در چارت سازمانی شرکت‌های تولیدی ـ صنعتی