چک لیست بازاریابی برای تازه‌کاران

بازاریابی عبارت است از علم و هنر کسب خشنودی مشتری با استمرار در سودآوری و رفتار منحصر به فرد در صنعت و زنجیره ارزش آفرینی با شناسایی کلیه عوامل موثر بر کسب و کار و شناساندن وجوه تمایز (یا مزیت رقابتی) به مخاطبان هدف، به نحوی که منجر به انتخاب ما شود، فروش صورت گیرد، به فروش سالم و فروش موثر بینجامد و در نهایت مشتری را به سفیر برند ما مبدل کند. این آخرین و جامعترین تعریف از بازاریابی است که با آموخته‌هایم از اساتید و دانشگاه-بازار ساخته‌ام. امروز، دیگر رضایت مشتریان، موفقیت بازار را تضمین نمی‌کند. چون تعداد شرکتها و سازمانهای یک صنعت خاص که می‌تواند رضایت مشتری را سبب شوند روبه فزونی است، اما تعداد اندکی از آنان می‌توانند مشتری را به درجه خشنودی برسانند، پس متمایز بودن و شناساندن شایستگی‌های کلیدی بیش از هر زمان دیگر در عرصه رقابت اهمیت یافته‌اند تا در راستای خشنودسازی مشتریان گامهای موثرتری برداریم و درمعرض دید و توجه آنان باشیم. به همین دلیل است که مفاهیمی نظیر اقتصاد توجه و تجربه، معنا و مفهوم می‌یابند.
از دیگرسو، موفقیت در امر خطیر فروش و بازاریابی در گرو انتخاب اهداف بایسته و به کار بستن ابزار شایسته جهت تحقق آنها است. چک لیست‌ها یکی از این ابزارهای ساده و پرکار برد هستند که تعدادی از آنها در مجموعه 5جلدی کتب چهل گفتار به قلم اینجانب در دسترس همراهان عزیز قرار گرفت. در این یادداشت نیز چک لیستی حاوی چندین نکته کاربردی درحوزه بازاریابی تقدیم می‌شود. قبل از هر چیزی توصیه‌هایی کلی را به نظرتان می‌رسانم، ازجمله آنکه بازاریابی نباید به عنوان فرآیندی مقعطی بلکه باید روندی روزمره باشد و هرروز پیگیری شود. بازاریابی فرآیندی هزینه بر و در عین حال در آمدساز است، لذا درصدی از درآمد سالانه و بودجه سالیانه باید به آن تعلق گیرد. از دیگر سو، نگاه استراتژیک و انعطاف‌پذیر بویژه با توجه به حاکمیت شرایط متغیر بر کسب وکار اهمیتی دو چندان در علم بازاریابی دارد. لذا اهداف و راهبردها می‌بایست هر از چند گاهی مورد ارزیابی و بازبینی دوباره قرار گرفته و مبتنی بر شرایط جدید، روزآمد شوند. نوآوری، ایده‌پردازی و پروش ایده‌ها سوخت محرکه بازاریابی به شمار می‌روند، لذا تلاش کنید تا ایده‌های تازه را رصد، ثبت و بکار ببندید. پیش از هر کار نسبت به تقویت برند شخصی خود اقدام کنید، چرا که ارتقا و رشد برندهای شرکتی در گرو ایجاد و توسعه برندهای شخصی است. با این مقدمه سراغ بیان جزییات چک لیست بازاریابی می‌رویم. این قبیل فهرست‌های بازبینی امکان شناسایی نقاط قوت و ضعف و برنامه‌ریزی برای آن را فراهم می‌کنند.
•    ارتقای برند شخصی و توسعه مهارتهای فردی
    خود را دانشجوی همیشگی بدانیم و هر روز با مطالعه کافی کتابهای عمومی و تخصصی به روز باشیم.
    با مغز خود بازی کنیم تا در اثر کارکرد زیاد دچار فرسودگی نشود.
    پازل روابط خود را با افراد موفق‌تر از خویش تکمیل کنیم
    داستان خود را بگوییم
    یک وبلاگ شخصی داشته باشیم تا تصویری تخصصی از خود به نمایش گذاشته و تولید ارزش کنیم
    آداب حرفه‌ای‌گری در تعامل را بیاموزیم.
    تخصص‌مان را به هر طریقی به اشتراک بگذاریم.
    تولید محتوا کنیم
    شخصیتی حمایت‌گر و ارزش آفرین از خود به نمایش گذاریم
    در اکوسیستم‌های حرفه‌ای مرتبط با خود مثل سمینارها و دوره‌های آموزشی شرکت کنیم.
    همیشه در دسترس باشیم
    در اقدامات مدنی و اجتماعی مثل امورخیریه و امور مردم نهاد شرکت کنیم
    شخصیتی آنلاین برای خود خلق کنیم
    همواره فراتر از وعده‌های خود عمل کنیم
    ذهن خود را تربیت و آراسته کنیم
(تقاضا می‌کنم برای مطالعه جزییات بیشتر به کتاب چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای شخصی در کسب و کار  از انتشارات بازاریابی مراجعه کنید.)

•    مهارتهای مذاکره و آداب تعامل را بیاموزیم
    گشاده‌رو باشیم و با دستها و ذهنی باز و آرام به محل جلسه وارد شویم.
    برندگی کلام خود را با صداقت هوشمندانه افزایش دهیم
    صریح و رسا سخن بگوییم
    مودب ،خونسرد و با اعتماد به نفس بالا ظاهر شویم
    به طورموثر گوش کنیم
    موضوع مذاکره را مشخص و حتی المقدر طبق دستور جلسه پیش برویم
    در تبادل امتیاز، راه میانه را پیش بگیریم
    ذهن تحلیل گر خود را بکاربندیم
    آراستگی در ظاهر و باطن را رعایت کنیم
    به فرهنگ تیم مقابل احترام بگذاریم
    ارتباط چشمی موثری برقرار کنیم
    ذهن خود را تربیت و آراسته کنیم

(تقاضا می‌کنم برای مطالعه جزییات بیشتر به کتاب اصول، فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران از انتشارات بازاریابی مراجعه کنید.)

•    انتخاب صحیح بازار هدف
    بازار هدف، گروه مشخصی از افرادی هستند که ما برای فروش خدمات خود بر آنان متمرکز می‌شویم.
    قبل از فروش و یا عرضه خدمات و محصولات خود و یا برند خود تصمیم بگیریم که مشتریانمان دقیقاً چه کسانی خواهند بود، تا به این ترتیب بدانیم که باید فعالیت‌های بازاریابی خود را در کجا متمرکز کنیم. انتخاب درست بازار هدف، موفقیت وسودآوری ما را تعیین می‌کند.
    بازار هدف باید مساله‌ای بزرگ داشته باشد، مساله‌ای که در طول شبانه روز درگیر آن باشد و به علاوه خواهان حل مساله خود باشد.
    باید بتوان بازار هدف را به راحتی یافت چرا که جست و جو هزینه‌های بسیاری دارد، بنابراین بازارهای دردسترس‌تر را انتخاب کنیم
    بازار هدف باید پول کافی داشته و قبلاً برای حل مساله مورد نظر هزینه کرده باشند
    بازار هدف باید به اندازه کافی بزرگ و کارکردن با آن لذت بخش باشد
    بازار هدف باید متناسب با سبک زندگی ما هماهنگ باشند و با آن تناسب داشته باشند که بتوان با شوق و ذوق زیاد به آنها خدمت کرد.
    باید از تجربه و مهارت کافی (به عنوان ارزش) برای عرضه به بازار هدف بهره‌مند باشیم یا آن را کسب کنیم
    پس از انتخاب بازار هدف مناسب، باید نسبت به پالایش آن و انتخاب مشتریان ایده‌آل اقدام کرد(اصل تمرکز)
    نسبت به تحولات موثر بر بازار هدف و استراتژی‌های کسب وکار هوشیار باشیم و بازار را به دقت رصد کنیم
    در خصوص بازار هدف خود و ترجیحات و ویژگی‌های آنان کار تحقیقاتی کنیم
    رقبای خود را رصد کنیم و استراتژی‌ها و ویژگی‌ها ومزایای محصولاتشان را بدست آوریم
    دلیل مشتریان در خصوص انتخاب خود را جویا شویم
    مشتریانی را که شما را ترک می‌کنند و یا شکایتی دارند رها نکنیم و چرایی اقدام آنان را بپرسیم
    نام نیکویی برای کسب وکار خود بسازیم؛ نام‌های خوب ذهن مشتری را به تسخیر خود درمی‌آورند و در نتیجه بیشتر می‌فروشند
    رعایت سه اصل حیاتی در کسب و کار: سادگی، سادگی، سادگی
    در خصوص رقبا تحقیق کنیم و فلسفه‌ی نامگذاری آنها را بدانیم
    با توجه به بازار هدف خود، مخاطب شناسی کنید و با توجه به ویژگی‌ها و سلایق و ترحیجات مخاطبان و مشتریان خود عمل کنید
    درخصوص نام‌های موجود تحقیق و مناسب‌ترین آنها با توجه به صنعت مربوطه را پالایش و یا الگوبرداری آگاهانه کنیم
    از علوم روان‌شناسی، آواشناسی، زیبایی‌شناسی و معناشناسی در جهت انتخاب بهینه نام کمک بگیریمم
    از طریق نظرسنجی، مصاحبه‌های عمیق، گروههای کانونی،... نظرات اقشار مختلف از بازار هدف انتخابی خود را دریافت کنیم.
    از بین نام‌های پیشنهادی چند نام متمایز و متناسب را برگزینیم. پس از انتخاب نام مناسب، هویت بصری آن را بوسیله‌ی لوگو وکاراکتر و بهره گیری ازروان‌شناسی رنگ و نظر کارشناسان و مشاوران خلق کنیم.

•    فرآیند‌ ایده تا محصول را پیاده سازی کنیم
    به کمک فرآیندهای تحقیقات بازار ومشاوران شایسته نسبت به نیازسنجی از مخاطبان اقدام کنیم
    ایده‌های خود را مبتنی برنیازهای شناسایی شده پرورش دهیم
    دانش فنی مورد نیاز برای تولید نمونه اولیه را بیابیم و نسبت به توسعه محصول اقدام کنیم
    با توجه به بازخوردهای دریافتی از نمونه اولیه، فناوری تولید وطراحی محصول را ارتقا دهیم تا نهایتاً بتوانیم محصول نهایی را به بازار عرضه کنیم.
    ایده‌ها می‌توانند زاییده‌ی نوآوری، فشار فناوری و یا کشش بازار باشند
    تلاش کنیم تا محصولی جدید و مبتنی برنیازهای نوظهور بازار عرضه کنیم
    چنانچه مراحل بازارسنجی را پشت سر گذاشته‌ایم و قصد ارائه محصولی جدید را داریم، بکوشیم تا در ابتدا نسخه‌ای ساده‌تر، ارزان‌تر و کوچک‌تر بسازیم و سپس به ارتقا و بهینه سازی آن اقدام کنیم.

•    یک سازمان دانا و تندآموز ایجاد کنیم
    مجال تبادل دانش وتجربیات میان کارکنان خود(به عنوان ارزشمندترین دارایی سازمانی) را فراهم کنیم و مسیر آن را از طریق ایجاد جو اعتماد و تعامل هموار سازیم
    از پیمایش‌های درون سازمانی با هدف دریافت نظرات و پیشنهادات کارکنان و بویژه نیروهای میز پذیرش به عنوان پیشانی سازمان غافل نشویم.
    سرمایه‌گذاری آموزشی از طریق شرکت دادن کارکنان و مدیران در سمینارها و کلاسهای آموزشی را فراموش نکنیم.
    مطالعه کتابهای بازاریابی و فروش را در برنامه روزانه خود قرار دهیم.
    نشریات و مجلات تخصصی بازار را بخوانیم تا از روندهای نوظهور و جریانات کف بازار مطلع شویم.
    از خدمات یک مشاور اصلح به عنوان بازوی ذهنی سازمان و مغز متفکر آن بهره‌مند شویم.

•    قیمت گذاری و مدیریت بر قیمت را جدی بگیریم
    قیمت نقش مستقیمی در سودآوری ایفا می‌کند و قیمت‌گذاری و مدیریت بر آن عبارت است از کلیه فعالیت‌ها وبرنامه‌هایی که برای تعیین ارزش محصولات و خدمات انجام می‌شود. بنابراین قیمت‌ به معنای میزان ارزشی است که مشتریان برای استفاده از محصولات و خدمات، برای آن قائل هستند.
    در گام نخست هدف‌گذاری کنیم، هدف می‌تواند بقا، به حداکثر رساندن سود یا سهم در بازار، کشیدن عصاره بازار (ورود به بازار با قیمت بالا) و یا پیشرو بودن از لحاظ کیفیت باشد.
    درمرحله بعد به برآورد تقاضا بپردازیم. برآورد تقاضا می‌تواند از طریق تجزیه و تحلیل قیمت‌های گذشته و سایر عوامل آماری و نیز تحقیقات تجربی و تحقیقات بازارایابی در خصوص تجزیه وتحلیل رفتار خرید صورت پذیرد.
    هزینه‌های خود را به دو بخش هزینه‌های ثابت (مثل هزینه اجاره، حقوق ثابت کارکنان،...) و متغیر (مثل مصرف مواد اولیه) تقسیم و سپس به برآورد هزینه‌ها بپردازیم.
    رقبا را رصد کنیم و محصولات، قیمتها و نیز هزینه‌های آنان را مورد تجزیه وتحلیل قرار دهیم. اما وارد جنگ‌های فرسایشی قیمتی نشویم، چرا که متضرر خواهیم شد.
    با توجه به عوامل مختلف از جمله بهای تمام شده (کف قیمت)، قیمت محصولات رقیب یا جایگزین، ارزیابی مشتریان،... نسبت به انتخاب یک روش قیمت گذاری مناسب اقدام کنیم .
    روان‌شناسی قیمت را جدی بگیریم، چرا که قیمت پیشنهادی پیامی روانی به ذهن مخاطبان القا می‌کند و می‌تواند تصویر ذهنی و کیفی مصرف کننده از یک محصول یا خدمت را شکل دهد.
    قیمت‌گذاری فرآیندی مستمر و انعطاف‌پذیر است و باید به تبع واکنش‌های بازار و محیط خرد و کلان در آن تجدید نظر کرد.
    در ارائه تخفیف و محصولات ترویجی هوشیارانه عمل کنیم و تحفیف را در زمانهای خاص اعمال کنیم
    نقش هدیه‌های معنوی را دست کم نگیریم و به مشتریان خود هدیه دهیم. یک پیام تشکر یا مواردی از این دست میتواند تجربه‌ای خوشایند برای مشتری بیافریند.

•    استقرار فرهنگ مشتری نواز در سازمان
    فراتر از مدیریت ارتباط با مشتریان، مدیریت کل تجربه آنان را بدست بگیریم.
    در کلیه استراتژیهای که به کار می‌بریم، تمرکز خود را روی مشتری جلب کنیم
    تهدیدات، فرصتها، و نقاط ضعف، و نقاط قوت (tows) را بر محور مشتری تحلیل کنیم و استراتژیهای خود را همسوی با اولویت‌های مشتریان قرار دهیم.
    فراموش نکنیم که رضایت مشتریان درون سازمانی (کارکنان) مقدمه‌ی رضایت مشتریان برون سازمانی است.
    با حذف موافع سد راه و تمرکز بر مشتری، تجربه او را ارتقا دهیم
    با مشتری خود به گفت و گو بنشینیم و از گفتمان تعاملی در کسب وکار به عنوان ابزاری برای بقا و بالندگی بهره بگیریم
    به یک سازمان شنوا و هوشمند تبدیل شویم بگونه‌ای که نجوای آرام مشتریان را نیز بشنویم
    به صورت دوره‌ای میزان خشنودی و رضایت مشتریان را مورد ارزیابی قرار دهیم.
    از تکنیک‌های جدید تحقیقات کیفی واستخراج استعاره‌های ذهنی مصرف کنندگان به عنوان روشی برای درک و ارتقای تجارب مشتریان استفاده کنیم
    به یاد داشته باشیم که نوآوری عاملی حیاتی در کسب مزیت رقابتی و تعالی تجربه مشتری است
    تعالی تجربه مشتری را در دستور کار کلیه واحدهای کاری از جمله نیروهای میز پذیرش قرار دهیم.
    به مشتری خود عشق بورزیم و گاهی با کفشهای او قدم بزنیم تا درک بهتری نسبت به مسائل ایشان داشته باشیم
    در زمینه مدیریت اعتراضات مشتریان مهارت پیدا کنیم
    از مشتری بابت آنکه مشتری ما است چه بصورت کتبی ویا شفاهی تشکر کنیم
    از مشتریان خشنود خود بخواهیم تا ما را به دیگران نیز معرفی کنند
    برنامه‌ای برای پیگیری مداوم مشتری و رها نکردن او و نیز مدیریت مشتریان قطع رابطه کرده داشته باشیم
    از بازخوردهای مخاطبان در جهت بهینه سازی فرآیندهای سازمانی بهره بگیریم.
    بدون فوت وقت، پاسخ مشتریان خود را بدهیم
    مهارتهای مذاکره تلفنی را بیاموزیم
    برای مشتریان خود در قالب انتشار محتوای آموزنده، برگزاری سمینار، هم‌اندیشی‌ها،... ارزش آفرینی کنیم.
    مناسبت‌ها را به مشتریان خود تبریک بگوییم (بویژه زادروز مشتریان)
    مشتریان ویژه خود را درسایت‌مان معرفی کرده و از آنها توصیه‌نامه دریافت کنیم

چک لیست بازاریابی برای تازه‌کاران

مطالب مشابه :

چک لیست پزشک

سمینار تخصصی متره برآورد ، آنالیز و تقویم صورت وضعیت در پروژه ها با فهرست بهای 88 و بخشنامه های جدید

برگزاری سمینار آشنائی با استاندارد ایزو 10015 و ممیزی آن در مجتمع فولاد مبارکه - اصفهان

گزارش یک تجربه : گذار از PM به TPM در شرکت لامپ پارس شهاب

تغییر تاریخ برگزاری دوره آموزشی کنترل صدا و ارتعاش

چک لیست بازاریابی برای تازه‌کاران

برگزاري جشنواره ها ، سمينارها و نمايشگاه ها - استاد جناب آقاي هزار خواني

کتب امور مناقصه و مناقصات

ممیزی