استراتژی های فرایند لیزینگ

تغییر مکرر استراتژی میتواند اثرات مخربی برای سازمانها داشته باشد، از زمانی که شرکت تصمیم به تغییر استراتژی میگیرد، تا تغییر و تدوین آن بسیاری از امور شرکت متوقف میشود، سیاست‌های کاری به پرسنل منتقل نمیشود و بنابراین، شرایط اطلاعرسانی برای نیروی انسانی شرکت نامساعد میگردد؛ از همه مهمتر، اعتماد مشتریان به شرکت کاهش مییابد. بنابراین، اگرچه اين تغيير در استراتژي مي‌تواند در آينده موفقيت‌هاي بزرگي را براي شركت بدنبال داشته باشد، اما منجر به کاهش فعالیت و ارزش شرکت میشود كه اين، خود ضرر و زياني را به شركت تحميل مي‌كند.

عدم اطمینان نیروی انسانی شرکت به علت تغییر پياپي استراتژیها و متوقف نمودن استراتژی‌های پیشین، باعث می گردد برخی از كاركنان شركت به دنبال فرصت‌هاي جدید شغلي در سازمانهایی باشند که احساس میکنند با مهارت‌های آنان و یا نوع مشتری دلخواهشان مطابقت دارند.

گاهی اوقات برخی از سازمان‌ها در اثر فرار مغزها ، ملزم به تغییر مجدد و اصلاح استراتژی میشوند، تا بتوانند خود را با شرایط جدید وفق دهند زیرا آنها یا فاقد افراد مناسب هستند و یا اینکه تعداد افراد مناسب آنها لازم و کافی نیست. این امر قطعا می تواند منجر به سر درگمی‌های بیشتر در استراتژی، نااميدي و نارضايتي روزافزون مشتریان و مسائلی از این قبیل شود. زمانیکه سازمانی دراین سردرگمی استراتژی است، سختر می تواند برای دستیابی به اهداف و انتظارات بالاتر برنامهریزی کند، زیرا گروه کوچکی که وفادار به آرمان‌های سازمان هستند خود دچار سردرگمی شده‌اند.

شرکت مشاورهای حمایت بازاریابی و فروش اینترموس لیمیتد ( Limited Interimus) در یک تحقیق در امر لیزینگ به این مهم دست پیدا کرد که تقاضا برای کار در صنعت لیزینگ انگليس بسیار ناپایدار است و این خود سناریوی نگران‌كننده فرار مغزها از اين صنعت را تقويت مي‌كند. 34% نیروهای انسانی که در صنعت لیزینگ در انگليس مشغول به کارند، اعتراف کرده‌اند که به دنبال کار دیگری خارج از این صنعت هستند. بنابراین صنعت ليزينگ انگليس بايد منتظر کاهش چشمگیر در تعداد افراد متخصص و باتجربه در اين صنعت باشد. همچنين براساس قوانین عرضه و تقاضا، این نابساماني منجر به افزایش سطح حقوق و دستمزد پرسنلی که دارای سابقه کاری پرباری هستند، میشود.

برخی از سازمانهای لیزینگ براي مواجهه با اين بحران، استراتژی‌های خود را بگونه‌اي اصلاح میکنند که کمتر به نیروهای انسانی با دستمزدهای بالا وابسته باشند. اولین اقدام این شرکت‌ها، سرمایهگذاری در فناوري است. صرف هزینه در فناوري، اگر به درستی انجام پذیرد، میتواند سبب گسترش تجارت و افزایش نرخ بازگشت سرمایه ( ROI ) شود، در حالی که بکارگیری نیروی انسانی سبب افزایش نسبت هزینه به خدمات خواهد شد. لذا باتوجه به هزینههای پرسنلی و کمبود کارکنان فنی لیزینگ، آیا وقت آن فرا نرسیده که لیزینگ بصورت اینترنتی فروخته شود؟ جواب این سوال به نوع خدمات مورد انتظار مشتريان بستگی دارد. موجرهایی که پایههای کار خود را بر اساس فناوري قرار دادهاند، براي اجرای پروژههای متوسط و بزرگ از نیروی انسانی متخصص و البته با دستمزد بالا استفاده میکنند.

هر شرکت لیزینگ اولویتهای کاری خاص خود خواه کوچک، متوسط و یا بزرگ را دارد که درواقع در تعداد کمی از این حوزهها میتواند بخوبی عمل کند. نکته کلیدی این است شرکت‌های لیزینگ باید بدانند توانایی فعالیت در چه زمینههایی را دارند، چه سطحی از خدمات را میتوانند ارائه دهند و درعوض درآمد حاصل از آن چقدر است؟ همه کاره بودن در همه جنبههای زندگی، دستورالعمل كسب موفقیت نیست. موجرهایی موفق هستند که استراتژی کاملا مشخصی دارند و تنها فعالیت‌هایی را انجام میدهند که دربارهاش اطلاعات کافی دارند و در بازار و بخش‌هایی که تخصص و آشنایی ندارند، به دنبال فرصت‌های بسیار بزرگ نیستند. در نتیجه بازار به طور طبیعی خود را به جریان کوچکی از موجرهایی تقسیم میکند که از پایگاه فناوري قدرتمند و نیروهای فروش کمتر با تخصص بالاتر جهت ارائه خدمات پیچیده و مبتنی بر تقاضای مشتری برخوردارند.

همزمان با ادامه سياست تقسیم بازار و پیشرفت استراتژیهای حضور در بازار توسط موجرهایی که از تکنولوژی استفاده می‌کنند، نقش مدیران فروش مهمتر میشود.

مدیران فروش گاهی به وظایف متعددی چون اعتبارسنجی، مدیریت سرمایه، بودجهریزی، طراحی فرآیندهای داخلی، تغییر پروژه ها و ارائه گزارشات مدیریتی و پشتیبانی مشغول میشوند که اغلب آنها در حوزه فعالیت مدیریت فروش نمیگنجند. چنین فعالیت‌های پراكنده‌اي، می تواند به برهم خوردن نظم و انضباط مدیریت فروش ( به دلیل فقدان زمان و اولویت گذاری ) و همینطور ايجاد احساس بی ارزشی در نیروهای انسانی ذیربط منجر شود.

نتایج یک تحقیق نشان می دهد از هر سه نیروی انسانی در صنعت لیزینگ انگلستان یکی به طور فعالانه به دنبال شغلی متفاوت است و از هر پنج پرسنل، یکی دارای پیشنهاد شغلی بیرون از محیط کار خود است. برای روشن تر شدن مطلب، یک تیم فروش با هفت پرسنل فروش را در نظر بگیرید که مدیرفروش آن میبایست با دو نفر از اعضای تیم خود که به دنبال کارهای دیگری هستند، كار کند، درحاليكه اطمينان دارد از اين دو نفر، بطور قطع يك نفر با تيم قطع همكاري خواهد كرد. بدون شك این مسئله میتواند عملكرد تیم را تا حد زيادي متخل كند. بديهي است با توجه به فرايند طولاني بکارگیری و استخدام نيروي جديد، از زمان آگهی دادن تا زمان شروع به کار، این موضوع مسلما بر موفقیت شرکت تأثیر منفي خواهد داشت.

برخی از موجرها نیز جهت كمك به فرآیندهای مدیریت فروش، درطول چند سال گذشته سرمایهگذاری زیادی را بر سیستمهای CRM ( مدیریت ارتباط مشتری ) که اساساً متمرکز بر نیروهای انسانی است، انجام داده‌اند؛ اگرچه پیاده کردن قواعد و اسلوب CRM توسط پرسنل که اصولا امری بدون تقدیر و تشکر است، احتیاج به گذر زمان و صبر و حوصله بسیار زیادی دارد. همچنین سیستمهایCRM می توانند برای مدیریت فروش بسیار سودمند باشند، اما این سیستم‌ها درصورتي قابل استفاده خواهند بود كه اطلاعات ارزشمند و قابل اتكاء، به آنها تزريق شود.

نتایج بررسیها در صنعت لیزینگ انگستان ناشی از آن است که آنچه بر میزان موفقیت خدمات لیزینگ تاثیرگذار است تعدد جلساتي است كه مدير فروش شركت، با اعضاي تيم فروش بمنظور بررسی جزئیات کار برگزار مي‌كند. براين اساس، آندسته از مدیران فروش که زمان کافی برای مدیریت و اداره تیم خود و نیز تمرکز بر کیفیت‌کاری شان صرف میکنند، موفق تر خواهند بود. این مدیران تیم خود را به نحوی اداره میکنند که اعضاي تيم، احساس قدرت و احترام بیشتر میکنند و احتمال اینکه به دنبال فرصت های کاری دیگری خارج از محیط کاری خود باشند، تا حدي زيادي كاهش مي‌يابد.

با این حال مسئله کلیدی برای موجرها این است که ناپایداری بازار کار و بي‌ثباتي شغلی رو به افزایش است و تصمیمات باید طوری اتخاذ شوند که بهترین راهكارها، مورد توجه قرار گیرد.

استراتژی های فرایند لیزینگ

مطالب مشابه :

وظایف مدیر فروش چیست؟

جایگاه و نقش مهندسی فروش و مدیریت فروش در نظام بازاریابی شرکت

تنها بانک جامع شماره موبایل مشاغل و اصناف کشوری

مدیریت فروش چیست؟ (sale management)

تحقیق مدیریت - بررسی مدیریت فروش

کنفرانس دانشجویان نیلوفر فردوسی.ترنج قلاوند و سمیرا محمد نژاد

مشاور ارشد بازاریابی بانک مسکن سرپرستی شعب استان آذربایجانشرقی

ویژگی‌های بارز مدیر فروش موفق

استراتژی های فرایند لیزینگ