بازاریابی بیمه/بازاریابی از طریق متن بیمه‌‌نامه
در یک کتاب نسبتا پر فروش درباره بازاریابی بیمه عمر در ایران، نویسنده آن که از سال‌ها پیش فعالان و متقاضیان ورود به این حرفه را آموزش می‌دهد، یکی از دلایل شکست در این بازاریابی را تبیین کرده است:
سالیان سال همه ما حرف زدیم و موضوعات و مسائل بیمه را برای دیگران توضیح دادیم که انگار توضیح ندادیم و هیچ نگفتیم. چون در صحبت‌هایمان آنقدر از اصطلاحات تخصصی استفاده کردیم که گفته‌هایمان برای مردم اثر بخش نبود. آنچه را گفتیم نیاز به گفته دیگری داشت (ملک مطیعی، سیامک. بازاریابی بیمه‌های عمر؛ چطور بیمه عمر بفروشیم. انتشارات پوشش گستر، چاپ چهارم، 1391. صفحه69).
وی که در گذشته مدیریت بخش بیمه عمر در یک شرکت بیمه دولتی و یک شرکت بیمه خصوصی را بر عهده داشته است در بخش دیگری از کتاب، با تاکید دوباره بر ضرورت پرهیز از به کار بردن اصطلاحات تخصصی در تشریح بیمه عمر و منافع آن، یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی بیمه عمر را توضیح داده است:
باید موضوعات بیمه را به زبان ساده برای مخاطبان مطرح کنید و تا می‌توانید برای درک موضوعات، آنها را در قالب مثال‌هایی ملموس بیان کنید. شما باید این توانایی را داشته باشید که اصطلاحات بیمه‌ای را به عبارت‌های ساده و قابل‌فهم برای مشتریان تبدیل کنید. یکی از رموز موفقیت شما در فروش بیمه‌های عمر، عامیانه توضیح دادن موضوعات برای مشتریانتان است. شما باید در هر ماه به تعداد مشتریان خود بیفزایید و سطح فروش خودتان را بالا ببرید و برای تحقق این امر باید تلاش کنید تا مردم به زبان ساده، اما شیوا و تاثیرگذار مفاهیم و موضوعات بیمه عمر را درک کنند (همان منبع، ص ص111-112).
هر چند مذاکره برای ترغیب مشتریان بالقوه بیمه عمر به خریدن بیمه عمر را هرگز تجربه نکرده‌ام گمان می‌کنم بازاریابانی که در چنین مذاکره‌ای موفق بوده‌اند توصیه این معلم بازاریابی بیمه عمر؛ یعنی انتخاب روش ساده و عامیانه برای شناساندن این بیمه را به کار بسته اند.
ثمره موفقیت در بازاریابی بیمه عمر در مورد یک مشتری حقیقی یا همان بیمه‌گذار انفرادی در ایران این است: یک بیمه‌‌نامه یکی دو صفحه‌ای که شرکت بیمه را در ازای تعهد به پرداخت یک وجه قطعی یا محتمل در آینده، به درآمد رسانده است. هر فروشنده بیمه عمر می‌داند که متن هر بیمه‌‌نامه عمر انفرادی به طور کلی دو قسمت دارد. در قسمت اول یعنی شرایط خصوصی بیمه‌‌نامه یا همان جدول مشخصات بیمه‌‌نامه، تمام مشخصات بیمه‌‌نامه؛ از مشخصات بیمه‌گذار، بیمه شده و ذی‌نفعان (مانند نام و نام خانوادگی)تا مشخصات تعهدات بیمه‌گر گنجانده می‌شود. از این قسمت (که طبیعتا از یک بیمه‌‌نامه به بیمه‌‌نامه دیگر متفاوت) است، بگذریم و به بررسی قسمت دوم یعنی شرایط عمومی بیمه‌‌نامه بپردازیم. اما پیش از این بررسی لازم است به یک پرسش پاسخ دهیم. به نظر می‌رسد اکنون در ذهن خواننده این پرسش شکل گرفته باشد: آیا بین بازاریابی بیمه (که در آغاز این نوشته مطرح شد) و شرایط عمومی بیمه‌‌نامه (که اکنون قرار است به آن پرداخته شود)ارتباطی وجود دارد؟پاسخ این است: هم نه و هم آری. به یقین این پاسخ شما را در شگفتی فرو خواهد برد. امید داریم که مقایسه متن برخی از شرایط عمومی دو بیمه‌‌نامه واقعی شما را از این شگفتی بیرون آورد. به عبارت دیگر، با این مقایسه درخواهید یافت که شرایط عمومی بیمه‌‌نامه را هم می‌توان مانند بیمه‌گران ایرانی تا حد دیکته کردن بایدها و نبایدهای قرارداد بیمه به بیمه‌گذار تنزل داد هم می‌توان مانند برخی از بیمه‌گران خارجی آن را به عنوان یک وسیله دیگر برای بازاریابی بیمه به کار گرفت.
دو بیمه‌‌نامه‌ای را که متن برخی از شرایط عمومی آنها مقایسه خواهد شد یک شرکت بیمه ایرانی و یک شرکت بیمه خارجی صادر کرده‌اند. متن شرایط عمومی بیمه‌‌نامه‌های زندگی در ایران ممکن است از یک شرکت بیمه به شرکت بیمه دیگر متفاوت باشد، اما بی‌شک این شرایط کم و بیش با لحن یکسانی انشا می‌شوند؛ بنابراین چندان تفاوت نمی‌کرد که شرایط بیمه‌‌نامه کدام شرکت بیمه‌ای ایرانی را دراین نوشته برای مقایسه انتخاب کنیم. با این توضیح، به مقایسه چند شرط عمومی دو بیمه‌‌نامه مورد نظر توجه کنید.
1. تعریف ذی‌نفع در بیمه‌‌نامه عمر: قسمتی از متن شرایط هر بیمه‌‌نامه معمولا به تعریف معنای دقیق اصطلاحات پراستفاده در بیمه‌‌نامه یا توضیح اصطلاحاتی که معنای رایج آنها مقصود بیمه‌گر را تامین نمی‌کند، اختصاص دارد. در هر بیمه‌‌نامه عمر یکی از این اصطلاحات، ذی‌نفع بیمه‌‌نامه است.
الف. ذی‌نفع استفاده کننده از مزایای قرارداد بیمه عمر است (تعریف ذی‌نفع در بیمه‌‌نامه شرکت بیمه ایرانی).
ب. ذی‌نفع شخص یا اشخاصی هستند که شما به صورت کتبی اعلام می‌کنید تا غرامت فوت را دریافت کنند (تعریف ذی‌نفع در بیمه‌‌نامه شرکت بیمه خارجی).
2. فسخ بیمه‌‌نامه: در بیشتر رشته‌های بیمه، بیمه‌گذار وبیمه‌گر حق فسخ بیمه‌‌نامه را دارند. به همین دلیل، یکی از شرایط عمومی هر بیمه‌‌نامه به تشریح این امر می‌پردازد.
الف. در صورتی که بیمه‌گذار ظرف مدت 30 روز پس از صدور بیمه‌‌نامه نسبت به فسخ بیمه‌‌نامه اقدام کند بیمه‌‌نامه فسخ و کلیه هزینه‌های معاینات و آزمایش پزشکی بر عهده وی خواهد بود. پس از مدت مذکور، ماند حساب مندرج در جدول ضمیمه بیمه‌‌نامه با احتساب سود سرمایه‌گذاری در مدت مورد نظر قابل‌استرداد می‌باشد (بخشی از یکی از شرایط عمومی در بیمه‌‌نامه عمر شرکت بیمه ایرانی با عنوان اعتبارقرارداد بیمه).
ب. شما می‌توانید بیمه‌‌نامه خود را در هر زمانی فسخ کنید. تصمیم شما به فسخ بیمه‌‌نامه، حق شخصی شماست. این فسخ برای شما الزام آور است و برای هر شخصی که مجاز به اعلام خسارت در قالب این بیمه‌‌نامه باشد؛ چه این اجازه اعلام خسارت ... باشد یا نباشد. در همان تاریخی که ما درخواست فسخ بیمه‌‌نامه را دریافت می‌کنیم یا در همان تاریخی که در این درخواست، شما به عنوان زمان فسخ بیمه‌‌نامه اعلام می‌کنیدهمه تعهدات و مسوولیت‌های ما پایان می‌یابد.
- برای فسخ بیمه‌‌نامه خود، درخواستتان را به صورت کتبی به این نشانی بفرستید: ... اگر درخواست شما برای فسخ بیمه‌‌نامه در 10 روز اول دریافت بیمه‌‌نامه باشد ما با آن به عنوان.... برخورد می‌کنیم. در بخشی از بیمه‌‌نامه با عنوان اگر ظرف 10 روز نظر شما تغییر کند این امر توضیح داده شده است. (یکی از شرایط عمومی بیمه‌‌نامه عمر شرکت بیمه خارجی با عنوان حق شما برای فسخ بیمه‌‌نامه)
3. دریافت وام از محل بیمه‌‌نامه: در تمام انواع بیمه عمر؛ به جز بیمه عمر زمانی، به شرط پرداخت حق بیمه برای مدت معینی، بیمه‌‌نامه دارای ارزش واگذاری می‌شود و بیمه‌گذار حق دارد تا نسبت معینی از این ارزش یا اصطلاحا، ارزش نقدی بیمه‌‌نامه را به عنوان وام دریافت کند. بیمه‌گر این وام را بدون شرط ارائه وثیقه می‌پردازد.
الف. بیمه‌گذار می‌تواند پس از پرداخت حق بیمه قرارداد: 1. اندوخته قرارداد خود را طبق جدول مورد عمل بیمه‌گردریافت دارد. 2. از محل اندوخته قرارداد، تا حداکثر 90 درصد ارزش حساب خود را از بیمه‌گر وام دریافت دارد. در هریک از موارد فوق، تعهد بیمه‌گر متناسب با آخرین ارزش بازخرید اندوخته ریاضی و سود مربوط به آن کاهش خواهد یافت (یکی از شرایط عمومی بیمه‌‌نامه عمر شرکت بیمه ایرانی با عنوان حقوق بیمه‌گذار در مورد اندوخته بیمه‌‌نامه)
ب. پس از پایان سال اول بیمه‌‌نامه، شما می‌توانید از محل ارزش نقدی بیمه‌‌نامه خود وام بگیرید. حداقل مبلغ این وام، 500 دلار است....
-حداکثر مبلغی که شما می‌توانید وام بگیرید برابراست با
{ (100 درصد منهای نرخ بهره وام)ضرب در (ارزش ذخیره بیمه‌‌نامه منهای تعدیلات ارزش بازار منهای هزینه بازخرید بیمه‌‌نامه)}منهای (اصل و سود وام‌های تسویه نشده)
اگر مقدار وامی که شما می‌گیرید یا مقدار وام
باز پرداخت نشده بیش از وجه موجود در حساب بیمه‌‌نامه باشد ما مقداری از وجوه سرمایه‌گذاری شما را در بیمه‌‌نامه به این حساب منتقل می‌کنیم.
-ما بهره روزشمار بابت وام خواهیم گرفت و نرخ آن به صورت مرکب سالانه خواهد بود. به عبارت دیگر، ارزش بهره حاصل جمع می‌شود و ما آن رابه مقدار مانده وام در پایان سال بیمه‌‌نامه اضافه می‌کنیم. انتخاب نرخ بهره در اختیار ما است و در هر مقطعی ممکن است تغییر کند.
-شما می‌توانید وام‌های دریافتی را هر زمان که خواستید بازپرداخت کنید. هر زمان که شما بازپرداختی دارید معادل مبلغ بازپرداختی را از حساب بیمه‌‌نامه شما به وجوه سرمایه‌گذاری در بیمه‌‌نامه منتقل می‌کنیم. این انتقال طبق مفاد بخشی از شرایط سرمایه‌گذاری انجام می‌گیرد. این موضوع در ماده‌ای با عنوان انتقالات به حساب‌های شما تشریح شده است.
-اگر زمان پرداخت غرامت فوت، وام تسویه نشده‌ای مانده باشد، اصل و بهره این وام از غرامت قابل‌بازپرداخت به ذی‌نفع بیمه‌‌نامه کم خواهد شد (یکی از شرایط عمومی بیمه‌‌نامه عمر شرکت بیمه خارجی با عنوان وام گرفتن از محل بیمه‌‌نامه شما)
همین سه نمونه از مقایسه متن شرایط عمومی بیمه‌‌نامه عمر یک شرکت بیمه ایرانی و یک شرکت بیمه خارجی به نظر می‌رسد شما را به این نتیجه ضمنی رسانده باشد که بیمه‌‌نامه ایرانی با خلاصه‌نویسی مفرط، متنی در حد بیان بسیارکلی حقوق و تعهدات بیمه‌گذار است. در مقابل، بیمه‌‌نامه خارجی با ورود به جزئیات هر یک از این حقوق و تعهدات، جای ابهامی درباره آنها نمی گذارد. برای مثال، درباره حق دریافت وام از محل بیمه‌‌نامه، بیمه‌گذار خارجی می‌داند چه زمان می‌تواند وام درخواست کند (از پایان سال اول بیمه‌‌نامه)؛ حداقل و حداکثر وام قابل‌درخواست چقدر است (500 دلار و حداکثر وام قابل‌محاسبه از طریق فرمول بالا)؛ آیا به این وام بهره تعلق می‌گیرد و با چه نرخی (آری و در نرخی متناسب با شرایط بازار در زمان دریافت وام) آشکارترین شاهد آن کلی‌نویسی بیمه‌‌نامه ایرانی (و در نتیجه، مبهم بودن حقوق و تعهدات بیمه‌گذار ایرانی) و این جزئی‌نویسی بیمه‌‌نامه خارجی (و در نتیجه، شفاف بودن حقوق و تعهدات بیمه‌گذار خارجی) این است که متن بیمه‌‌نامه ایرانی در 2 صفحه خلاصه شده و متن بیمه‌‌نامه خارجی به 17 صفحه رسیده است. (برای دیدن متن کامل بیمه‌‌نامه خارجی، مراجعه کنید به وب سایت شرکت بیمه سان یونیورسال لایف ماکس).
آیا مایل هستید دلیل کلی‌نویسی در بیمه‌‌نامه عمر و هر بیمه‌‌نامه دیگر شرکت‌های بیمه ایرانی را بدانید؟ در نوشتار دیگری این دلیل و نیز مهم‌ترین تفاوت‌های متن بیمه‌‌نامه ایرانی و بیمه‌‌نامه خارجی، به ویژه لحن دستوری اولی و لحن اخباری و مشتری پسند دومی در برابر بیمه‌گذار تشریح
خواهد شد.
مطالب مشابه :
متن تقدیم پایان نامه
نمونه متن تقدیم به پایان نامه . سپاس بی کران پروردگار یکتا را که هستی مان بخشید و به طریق
صفحه سپاس پایان نامه
صفحه سپاس پایان نامه با مراجعه دانشجویان به بخش مرجع و استفاده آنها از پایان نامه های
دستورالعمل نحوه نگارش پایان نامه کارشناسی ارشد و رساله دکتری
فاصله گذاری و الکترونیکی شامل متن کامل پایان نامه و عینا منطبق با سپاس از خانم
آموزش کامل نگارش و تدوین پایان نامه
(از اول پایان نامه تا اول متن که در متن میایندشماره گذاری می شوند.در ی سپاس گذاری:
بازاریابی بیمه/بازاریابی از طریق متن بیمه‌‌نامه
بازاریابی بیمه/بازاریابی از طریق متن بیمه‌‌نامه با سپاس - مهندس پایان نامه های خارج
چگونگی تهیه و تنظیم نامه های اداری
و مناسب متن نامه باشد. در پایان نمونه تأثیر گذاری اش بیشتر سپاس، در پی نامه‌ی
برچسب :
متن سپاس گذاری پایان نامه